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1. 现状调查：相关资料，习惯及习惯形成的原因 2. 引发问题：诱导、主动刺激，从满意状况到不满意状况 3. 诱导（客户拿刀插自己）：你问，让客户自己讲问题 （问跟你有对应关系的产品的问题），语气要柔和，这样他才不会抗拒 问：您现在使用XX感觉如何呢？ 答：一般（或还好） 问：那您觉得哪些方面需要改善呢？ 答：XXXXX 问：如果现在有一款产品能够改善您说的这些，您愿意考虑吗？ 找问题，创需求步骤： 4. 主动刺激（你拿刀插客户）：埋下一个问题的种子，制造一个神奇的伤口，插多了，就会痛，痛就会买 你有没有感觉到有时候（有可能，偶尔）------？ 你有没有发现有时候（有可能，偶尔）------？ 你是否感觉到有时候（有可能，偶尔）------？ 5. 扩大问题：不一定发生，让他想多了，有不好的感觉…… 问题不严重，客户不行动！ （有问题不一定购买，大问题才会购买） 例 现状调查：你们家一般情况都是谁做饭啊？用的锅具和抽油烟机都是什么样的？ 引发问题：你对现在使用的锅具满意吗？做饭的时候油烟多不多？洗锅方便不方便？ 诱导：你觉得炒菜油烟多会引发哪些问题？锅如果总也洗不干净就拿来炒菜会怎样？…… 主动刺激：你有没有感觉到饭刚做好还没吃就饱了？有没有感觉做饭多了，皮肤却越来越差了？…… 扩大问题：你知道PM2.5对人的呼吸系统的伤害是比较厉害的，炒菜的油烟可使室内PM2.5在5分钟内增加至20倍以上。同时，做的菜营养都流失了，久了对健康的伤害是可想而知的…… 练习 对不明确型顾客 如何销售“纽崔莱蛋白质粉”？ 半明确型 特征：有需求，没标准 沟通策略：讲理念，建标准 三阶沟通法 帮客户建立标准：要买（换）什么样的？ 事实阐述： 社会现象，大道理（要经得起推敲） 问题关注：如果选择了没有这一优势的，会怎么样（具体） 观点导入：你企业、服务、产品的优势（简捷明确） 设计 说 三阶沟通法注意事项 1.产品有什么独特的优势，就设计什么观点，要把你产品独到的优势说出来，服务好，实力雄厚，都是废话 ——竞争对手也会这样说； 2. 问题和观点一定要有一致性：一次只说“1个事实，1个问题，1个观点”，不要一次说一堆，捡重点的说，3-4个来回就到位了 3.高标准产品遇到低要求的客户，怎么办？ ——提高客户的要求（或标准） 三阶沟通法的作用 1）引导消费 2）突出自己的优势 3）无形中把竞争对手排除在外 一个好的销售人员，要做到： 客户没问题变成有问题 客户有了问题之后让客户接受你的标准。 你从来都不缺观点，你缺一套能把你的观点让客户自然迅速接受的表达方法。 观点从自己的产品来。 年轻人去给自己的父母买表，他一直在柜台看，不知道买哪一种。 事实阐述：老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看时间 问题关注：半夜起来，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人一般视力都不太好；老人健忘，洗菜的时候忘记摘下来,手表进水。 观念导入：最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的 进一步来看这件事情：小伙子回家之后会告诉他父母为什么要买这种标准的表；他的父母在使用这个表时，会逐一体验他们儿子说的那些优点，他们会觉得儿子孝顺，体贴，细心，逢人就夸他们的儿子好，客户的满意度提高。 案例： 根据三阶沟通法，设计如下产品的销售话术 练习： 益之源净水器 逸新空气净化器 银杏苁蓉片 * 三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 * 痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程 中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。 快乐加大法:有十只虫子,十元一只让你吃 你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服, 为了逃避这种痛苦,所以你拒绝吃.那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。 还有一些客户，特别是女性，向他们销售 产品的时候 ，她们