營销能力培训教程.pptVIP

小心擦边球６ 假装接受 买房子的例子 小心擦边球 对策 尽量由自己交涉，不经由中间人 自行准备文件、邮寄 将自己的条件加上短期限有效的限制 如果过了期限有处罚，更好 小心擦边球７ 文字游戏 一字之差，对方会说字打错了 永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样 小心擦边球８ 利润藏在变动里 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会 小心擦边球 对策 有良好的变动管理系统和程序 迅速处理，密切管理 买方要积极保护自己的立场 小心擦边球９ 友善的服务 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 修水管的故事 小心擦边球 对策 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” 白纸黑字写下来 明细表 如果没有明确数字，则加上“不超过￥xxxx” 不确认价钱，不开工 任何改变，重新询价 货比三家 小心擦边球１０ 毁约 好来坞影星的故事 Singer缝衣机的故事 小心擦边球 对策 找个好律师 你迟早得付律师费，先付便宜得多 小心擦边球１１ 我们得小心谨慎预防太多的诡计 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协 江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好 所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者 打破僵局１ 从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面 打破僵局２ 暂停、休会 双方有机会冷却 给双方时间去想新点子或重新包装 有时间消化 重新调整团队 让双赢有机会 打破僵局３ 更换气氛 调整风险分担 调整付款条件 提出“如果……怎样？” 提出小让步 让步的原则１ 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 让步的原则２ 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 对每一让步都要求对方回报 让步的原则３ 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步 不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱 互换 你同意对方的要求同时也要求对方给予同等价值的回报来作为交换 可以用来解决大部分分歧 对原则点不能进行互换 在思考解决分歧的方案时建议先考虑使用互换 附加价值 保持原来的提议不变，作为不能满足对方要求的补偿，在提议中用其他方式添加价值 当基于公司的政策或其他因素而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时建议先考虑使用附加价值 第七章：销售谈判实战技巧 谈判技巧１ 开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？” 卖方应重复商品的价值，不立刻降价 谈判技巧２ 假需求：加上一堆你不真需要的条件 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限 谈判技巧３ “我就这么多” 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉 谈判技巧４ 先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多 谈判技巧５ 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受 谈判技巧６ 拍卖式询价 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒卖方而得不偿失 卖方面对的最艰难的处境之一 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策 找专家帮你，让估价更有可信力 找出自己的弱点，准备好答案 将自己的优势为客户个性化 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方会想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的恶果 谈判技巧７ 夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 谈判技巧７ 区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的 谈判技巧８ 预算的陷井 “给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函 谈判技巧９ 逐渐蚕食 累积小的让步 分开小项目谈 谈判技巧１０ 压榨 “你必须给更好的条件” 除非买方明确说