陕西电信全业务交叉补贴案例汇编.doc

陕西电信全业务交叉补贴案例汇编 一、西安分公司校校通交叉补贴案例 案例点评：按照固网增量补贴移动政策，利用第三方代理的客户资源进行营销，并通过合作分成方式由代理解决终端问题，减少我公司终端投资成本，实现电信、学校、代理三方共赢。 【案例背景】 西安市目前共有校校通用户 700 余户，原有中小学校校通光纤资费较低，而各运营商纷纷抢夺此用户市场份额，移动公司甚至向客户宣传免费使用。客户经理在向客户领导营销天翼业务时阻力较大，西安分公司向校校通代理商提出合作意向共同发展天翼业务。 【营销策略】 在省公司下发的校校通交叉补贴文件的指导下，经过详细调研和试点，最终确定了和代理商合作为中小学校校通光纤用户进行价值提升，对校长及关健人进行话费馈的形式。校校通代理商负责客户学校光纤价值提升以及客户天翼业务签约，并且解决客户终端问题。我方负责天翼业务办理并与代理商进行收入分成。如：某小学现 10M 光纤为 1000 元，通过光纤价值提升，从原来的 1000 元提升至 1500 元，500 元价值提升部分与代理进行 4：6 分成，收益共享。在“校校通”线路交叉补贴签约学校实现学校管理层天翼移动业务渗透后，并通过教工团购的针对性营销，实现中小学移动业务的规模发展，为下一步家校互动业务的顺利开展打下基础。 【效益评估】 原有光纤价值大幅度提升，移动业务得以发展，有效地实现了保存激增。并且将后付费方式改为预付费方式，降低了公司的欠费压力及交叉补贴的风险。每家签约学校至少提升 500 元 /月。截止 4 月底，已签约 27 家，发展移动业务 65 部，提升收入 15 万元/年。通过校校通交叉补贴模式，为校长及关健人建立了良好的客户关系，为下一步的教工团购及家校互动业务打下了良好的基础。 【经验分享】 通过认真分析客户需求并与客户前期沟通，确定客户有支付更多费用的能力，同时抓住客户现有手机费用无法解决的关键诉求点。选择了该行业资深的、有客户关系背景的代理商作为合作伙伴，解决了销售与终端两大问题。 二、商洛**金属公司交叉补贴案例 案例点评：通过交叉补贴对客户关键人进行移动话费赠送，用较低的代价实现固网业务赢回，并稳固了客户关系。 【案例背景】 商洛**金属公司黄沙桥处办公室使用广电的光纤业务，使用费2400 元，文卫路处使用中国电信宽带使用费 2400 元。随着业务的增长，该单位的通信业务需求存在很大的增长趋势。2009 年 3 月，该公司统一迁至文卫路处，文卫路处光纤无法满足需要，需搬迁原有广 电光纤或更换运营商。 【营销方案】 根据略高于广电现行的报价的基础上，通过交叉补贴赠送客户关键人手机及话费，实现策反。 【具体做法】 客户经理根据广电报价 3200 元，提出我方报价 3260 元，并向客户关键人说明高出的 60 元，作为客户手机终端和话费进行赠送。在两天之内速战速决，将广电光纤一次性策反。并保有了原有的存量。 【效益评估】 通过这次策反，实现带宽型业务增量 3260 元，存量 2400 元，并借此机会新装固话 7 个。发展移动业务客户关键人，为后续移动业务营销奠定了基础。 【经验分享】 利用交叉补贴对客户关键人回馈在洽谈业务中起到了至关重要的作用，增强了客户使用中国电信业务的决心，促成了这次策反。 三、渭南**县分公司中小学交叉补贴营销案例 案例点评：通过了解客户日常管理、员工激励等非通信方面问题，挖掘商机，并利用固话增量补贴移动方式，实现固网保存激增的同时，快速发展移动业务。 【案例背景】 渭南分公司 XX 县局政企分部通过与县教育局、走访部分中小学了解到，该县中小学班主任工作任务重、责任强，很多老师不愿意当班主任。如何为班主任提供一些便利和优惠福利，从而激发班主任工作的积极性，是教育局、学校面临的突出问题。 【营销策略】 采用学校办公通信补贴班主任移动话费的方式，学校按照班主任数量计算通信补贴 Y，在学校宽带或办公电话上集中按月支付 Y 元办公通信费，这部分通信费作为班主任的通信费补贴。 【具体做法】 具体额度为：每位班主任 40 元的话费补贴。由电信公司每月向学校团购的手机终端进行定额话费充值，超出部分老师个人承担。学校统一团购移动业务，作为岗位通信工具发给班主任，更换班主任，通信补贴及时更换。县分公司政企客户部统一营销方案，针对全部 3 家中小学集中开展营销，实现全面快速签约。 【收益评估】 办公费用补贴教师移动业务，单位团购担保，降低套机风险，达到学校按岗补贴，电信-学校-老师的三方共赢。实现全县城内 3 家中小学销售移动业务 352 部，拉动收入超过 15000 元/月。 四、渭南**保险公司全业务交叉补贴案例 案例点评：在客户行业应用营销的同时，根据客户合作意向，适时适度灵活提出交叉补贴方案，实现移动业务快速渗透，并