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全脑销售博弈模型 ——第三课（黄埔二期） 2013、10、30 经典对话 案例1：我是不是太冲动了？ 奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了。” 案例1：我是不是太冲动了？ 分析： 销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？ 案例1：我是不是太冲动了？ 销售顾问： “当然是冲动了啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？” 客户边听边频频点头，连连说对………. 案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？” 案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表的经典回答： “主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？” 一周后，IBM得到了该银行这个地区全部服务器的合同，没有让价。 案例3：公司预算不够能否宽限一下 面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。” 案例3：公司预算不够能否宽限一下 西门子高级商务代表的经典回答： “宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我也是没有办法。再说了，您们上亿的项目，怎么也不缺这100万的口呀，您说呢？” 一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。 全脑销售博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning, Right Brain Selling)， ——左脑计划，右脑销售。 结论1：右脑是对左脑的模拟 左脑接受数字信息，精确、冷静。 右脑接受模拟信息，模糊、热情。 天气预报对第二天的温度预测，使用左脑来接受的 ，并得出第二天是冷还是热的结论。——左脑 当需要告知他人第二天的天气情况时，说明天比较冷或热（模棱两可、非量化的）。这个转述就是右脑的模拟结论。——右脑 （LOOKY纠正） 结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维 结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维 结论4：潜在客户 左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。 右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。 结论5：销售人员 销售中期，左脑进行对产品利益的分析。 销售初期/销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。 销售初期需要建立友好的关系，后期则凭借这种友好的关系来签约。 中期，潜在客户要深入考察自己的利益，则需要销售人员进行产品利益的陈述（左脑）。 结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用