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call客太难？你可能还不懂这些技巧开年后，很多置业顾问已经开始进入紧张的工作状态了，而年后对客户进行回访也是一个不错的时机。所以今天要聊的是关于电话拓客的一些事。电话拓客是效果较好的拓客手段之一，尤其在信息直达、与客户互动以及成本上有较明显的优势，也使它成为与地产项目成败息息相关的直销工具。但电话拓客难度最大，要在不到1分钟的时间让客户上门，这个非常考验拓客人员的功力。电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。一、Call客精英团队搭建一般在项目样板房开放前一周内，整个团队应该搭建起来了。1组织架构在2014年，中海对call客组织架构进行了优化，因为他们发现传统的call客组织架构弊端很多：置业顾问无暇回call，大量客户流失，下压式管理，监督不到位等于白做；兼职流动性大，培训成本高；兼职专业能力差，资源严重浪费；不完全了解客户情况，不便于持续跟进。优化之后：通过优化后，形成小组作战形式，并且建立了严格的激励PK制度，包括组与组之间，个人与个人之间。人员各项管理权均由小组负责人自行决定，灵活自由、迅速反应。另外，招聘长期在岗实习生，长期跟进客户，甚至比置业顾问更了解客户。2Call客团队搭建Call客精英团队团队最高效的方法是从各竞品楼盘中通过相关渠道招募。招聘重点关注以下几点：（1）工作周期低于半个月的不要，形成相对固定的团队；（2）业务考核：公司品牌、地产基础知识、项目楼盘信息，使Call 客团队具备初步业务意识；（3）工作规范：通过对业务行为规范的讲解，使Call 客人员了解业务工作的规范性、专业性。3团队培训团队到位后要迅速进行基础知识、call客技巧的培训，让他们迅速进入工作状态。（1）电话技巧：通过对业务案例的剖析，掌握与客户进行良好沟通的说话技巧；（2）销售技巧方面：倾听客户需要，如何对客户进行推介，如何提升客户的欲望需求等，研讨Call 客工作的工作流程、电话心理学、销售技巧等。（3）多样化、趣味性、参与性的培训；（4）邀请代理公司、项目销售经理进行产品培训；（5）通过实地考察项目，更真实的在对项目的参观中接受培训。团队搭建起来之后，每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。二、多渠道整合Call客资源传统模式下，客户资料的获取主要是2个渠道，一个是公司同事已有资源，另一个是外部资源。通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）购买汽车公司、装修公司等的客户名单。不过，最有效的渠道还是对竞品的抢逼围客户掠夺。比如竞品猎人，获得竞品客户数据，更加原始的，就是在竞品重要节点，像开盘、样板房公开、周末等时间，针对竞品的主要看房路线，人力举牌、流动汽车、F杆、道旗、户外广告等宣传方式，进行现场拦截。三、Call客说辞设计先来对比一下两个不同版本的说辞：说辞1：您好，我是xxx的客服，想问一下您最近有买房意向么？说辞2：您好，二环东路的房子，5000多一平起，济南外国语学校的学区房，有兴趣了解一下么？对比之下，差异就出来了，版本1中的说辞平铺直叙，没有突出点，很难吸引客户，而版本2 开门见山，突出价格、学区、位置等关键点，短短一句话已经给客户传递了不少有价值的信息。由此可见，渠道人员经常被客户拒绝，很大一部分原因是说辞不对！好的Call客说辞是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器！1开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。比如上文中开场白就将价格、学区房、地段这些有价值信息传递给客户了，通过低总价、低首付可以吸引敏感客户的关注，第一句话不要太长，否则客户消化不了，控制在10字左右，一句话即可。2电话拓客技巧中海·华山珑城梳理的说辞模板，大家来感受一下：场景1，不想听客户：没有兴趣，开会呢（要挂电话的话语）答：如果您推荐一个人买房，我们就给您1000块钱，有兴趣了解一下么？客户：有意向了解推荐信息答：您如果有朋友想在济南买房，您推荐他来我们项目，最后如果他成交了，我们会给您1000块钱。（操作把推荐相关短信发给客户）客户：还是忙，下次再说吧答：那好的，我把优惠信息发您短信上，您一会看一下。（把推荐相关短信发给客户）B场景，有意向客户：在哪儿啊？答：在全福立交桥附近，二环东路上，离洪家楼不远，开车也就是10分钟。您想看什么户型？客户：多少钱