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商务谈判?实习报告??模板 1? 引言 美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。为了达到预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到，从而使谈判进行的更加顺利。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境中，所学知识得到升华。 2? 实验目的 通过实验，了解国际商务谈判的基本内容，掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，培养团体精神及随机应变能力，锻炼口头表达能力，思维敏捷，语言表达，信息交流等各方面的综合能力。熟悉如何制定国际商务谈判的方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。实验是对我们管理技能进行基本培训的实践环节，实验可使我们把从书本上学到的专业基础知识和专业知识同管理实践结合起来，巩固专业理论教学的效果，最终使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现。 3? 实验时间及地点 实验内容及具体时间安排： 1. 2011年7月1日1-2节，模拟商务谈判，组建公司，人员分工。 2. 2011年7月2-3日1-2节，模拟商务谈判，确定谈判议题。 3. 2011年7月3-11日1-2节，模拟商务谈判，制定谈判策略。 4．2011年7月12日6-7节，模拟商务谈判，现场谈判。 实验地点：XX商务会议中心1号会议 4? 实验过程 在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对销售项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。然后根据综合分析情况，制定销售谈判最终方案，成立由财务部、销售部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方充分了解，知己知皮才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋商阶段、结束阶段。 4.1? 开局阶段 在开局策略选择方面，由于我们需要进口产品质量上乘，包装精美细致的劳力士手表，我们之前已经先与小客商谈过，也不能疏远大客商，而是应该牵制大客商，促其产生失去货源的危机感，才能使定货数量和价格增加。所以决定采用保留式开局。以诚信为本，向对方传递的信息模糊信息，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在开局细则方面，我们首先应该创造良好的开局气氛。双方进行友好握手后入座，由我方总经理致开场白，内容如下：大家好，我是北京益时贸易有限公司的总经理，欢迎来之瑞士的谈判代表来到我们中国进行商务谈判，首先让我介绍一下我们的谈判小组，这位是……俗话说有朋自远方来，不亦乐乎？虽然也有人说，商场如战场，但我仍然希望我们像老朋友重聚般愉快的开始与结束这场谈判。在对方介绍完谈判成员后我方进行报价。 在报价方面，由我方采购部长报价，介绍我方产品的优势及市场供求状况，陈述我方的观点及愿望。 4.2? 磋商阶段 在让步原则方面，我方不做无谓的让步，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大利润。让步应该让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。在谈判中对每次让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，促使谈判成功，达成协议。 在谈判方式方面，我方在谈论价格、质量等问题上，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到优惠。当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上（如运输、售后服务