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善用体验式销售 　　顾客购物前、中、后的体验，已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。 　　当咖啡被当作普通的产品卖时，一磅可卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十块钱；当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至100块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。 　　这蕴含一个定律：增加产品的体验含量，满足顾客对产品价值的体验，带给其舒适、方便和美的享受，能为企业带来意想不到的收获。 　　“信息过多综合征” 　　我所服务的公司LANDESK是做软件产品的，让我高兴的是，LANDESK以前尽管是INTEL惟一的软件部，在INTEL也呆了13年，但却没有成为INTEL的赢利点。2002年，LANDESK与INTEL分家，独自成家立业。分出来后，相对于2001年前期，LANDESK在成立后的第一、二、三个季度收入分别增长了12%、26%、31%，到第四个季度时增长了66%，实现了连续13个财季的持续增长。 　　取得这个成绩，并实现赢利是不容易的。 　　我们的公司规模本身是比较成熟的，并且，在如今的现实中，IT经济依然不是很景气。市场上产品又过度丰富，产品功能、服务和价值却日趋同质化。 　　这种市场下，对患了“信息过多综合征”的顾客来说，怎么样才能引起他们的关注，并把他们的目光和脚步停留下来，最终实现终端销售。除了用产品本身的价值，广告、报纸宣传等方式以外，还有没有其他让顾客能快速去感受的方式，特别是在大家对第三者的评论、推荐，都已经感到厌烦和怀疑的时候。这个问题我觉得我已寻找到了答案。 　　激起“欲望” 　　一般说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对感情、欢乐的追求。消费者常常推崇理性消费，但决定买卖成交的意念，却常隐藏于消费者的感性体验中。 　　从这个方面看，企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。就是说，这里决定消费者行为的一个关键因素，便是对某一产品的体验。即是通过给消费者提供产品体验的机会，引起或增强消费者的购买欲望，促进销售的成功。 　　这种销售模式，除了要突出产品的视觉冲击外，更为强调的是对产品价值体验感受的突出。比如说，A公司有500台PC，我就先把50台PC放到一起，在这个小范围内，我先给A公司看看，我们的产品怎么用的，让他们真正体验到我们的产品能给他带来的好处。从而刺激起A公司的购买欲望。 　　关键性因素 　　但要注意的是，体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 　　事实上，企业要达到让用户对自己产品接受，并愿意去体验，这本身就是一个工程，如果他没兴趣的话，他是不会做的。解决这个问题是企业前期的销售工作应重视的第一步。第二步是为顾客做好演示，并针对顾客的体验，问客户有什么问题，把这个销售过程完成。这里面的体验式销售，是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程的，而非仅仅是形式上的符号。 　　不过，这种体验不仅仅体现在销售产品的全过程中，更体现在顾客对产品消费前的认知、消费中的亲历，以及消费后的满意程度。顾客购物前、中、后的体验，已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。 　　当然，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑企业要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。 福布斯》的启示 　　《福布斯》杂志对20世纪浩如烟海的商业书籍进行了影响排名，排名的直接结果是使得20本书籍在顷刻之间又成为众多营销管理人员的案头必备之作，但除此之外却没有别的声音冒出来，统计的结果只有如上的作用吗？ 　　在上榜的书籍中，前三部均是管理学名著，依次是《追求卓越》、《基业长青》和《企业再造》。前两部是侧重从企业内部管理理念来介绍企业如何成功的，而后者则是对企业内部的实际运作进行指导。出发点虽不一样，但这三部著作却是排在如此显赫的位置，那就说明它们介绍的方法与理念是被全球人士所认可的，但是在著者的笔墨中，为什么没有看到一连串的那些曾经在各个时代非常耀眼的营销思想和管理理论呢？比如营销组合、品牌形象理论、定位理论、整合营销等等。 　　难道是这些著作大家不知道这些理论吗？这恰恰验应了一句非科班营销人员的口头禅：其实那些理论都是没用的。到底什么是有用的，或许我们要从源头开始去寻找答案。 　　必要的回顾 　　科学管理的鼻祖泰罗和工业化大规模生产的创始人亨利.福特，在两条平行线上分别发展着自己的思想轨迹，虽然使用的工具分别是秒表和流水线，但是他们的目的却是相同的，就是要提高生产的效率。