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国际工程投标报价阶段风险对策 国际工程承包业务具有跨行业、跨地域、多种业务模式并存的产业特点。项目投标报价阶段工作是国际工程承包业务的重要组成部分，投标报价阶段的一部分风险将延续至项目中标以后实施执行的过程中，并对项目实施结果产生影响。在项目投标报价阶段，如果对项目本身的风险规避措施考虑得十分稳妥，会导致项目很难中标，企业机会成本增高。因此，承包商在投标报价阶段采取恰当正确的风险对策十分重要。 1、市场决策风险 投标报价阶段另一个重大决策是对最终报价的决策。除了我国对外承包工程企业通用的“一报三审”制度应认真执行外，企业决策者还应注重不同标价计算方法对投标报价结论的互相校核，建立公司级投标报价数据库，保持公司投标报价人员相对稳定，支持投标报价骨干形成企业独特的投标报价体系。 2、代理风险 选择代理商要考察其经济实力和在当地的社会影响力，考察其从事代理业务的成功案例，考察其对于工程承包业务开发程序的熟悉程度，考察其与委托方能否很好沟通。要警惕行为不端的代理商人，向承包商提供虚假消息，诱导报低价，提高中标概率。要特别警惕代理商在针对当地市场物资、材料、劳务服务供应时压低报价，警惕代理引荐的分包商报出过低的分包价格，警惕代理同时为竞争对手服务。 3、内部合作风险 但是在实际操作中，也常常出现偏差，因内部合作关系不顺带来风险。近年来，我国不少企业在国际工程承包市场上经历的教训，大多与企业未能恰当处理内部合作关系有关联。一旦项目执行中遇到困难，各合作伙伴是以大局为重，还是以小单位、本单位利益为重，就对项目总体结果产生巨大影响。 内部合作风险的主要表现有：（1）各合作伙伴目标不一致。有的偏重图名，有的偏重图利，有的偏重市场占有率，从一开始就不顺利。（2）企业实力差别太大，对国际工程承包行业的经营特点有不同的理解；当联合实施的项目遇到困难时，有的合作伙伴没有更多的资源可以投入到项目中，产生不平衡。（3）受到国内体制上的影响，被迫接受上级主管单位指派的合作单位。（4）承包商和合作单位在项目投标组、项目经理部选人用人方面出现严重分歧。 国际工程承包企业应建立战略合作伙伴关系管理制度，加强与合作伙伴的沟通，注重维护长期稳定的战略合作伙伴关系，交流专业人员，伺机相互持股，在具体项目投标报价进程中，注意权责分明，相互尊重，互利双赢。 4、市场调查和现场考察风险 一些大型复杂的国际工程项目，材料设备的来源可能涉及到多个国家和地区，准确地获得这些材料设备的价格信息（工地价格）及较好预测未来的涨价幅度，是确保做好投标报价工作的关键环节。若因语言障碍或不借助中介力量而只凭自己的经验去对一些关键材料设备进行估价，其结果就可能导致投标报价的偏高而不能中标，或偏低而在中标后遭受亏损。 对项目所在地建筑行业的全面调查是确保投标成功的关键环节。这些调查对象包括当地的人力资源及工资水平，当地的劳务法规政策，当地承包商的数量、能力及经营状况，当地的机械设备市场及配套服务，当地同类建筑的一般造价资料，当地的交通设施及能源供应状况等。 认真调查工程所在地区的施工环境，慎重考察施工现场的状况，是国际工程投标报价阶段绝对不能缺少的环节。由于不注意现场考察，“闭门造车”或考察粗糙导致编标失误，造成经济损失的实例有不少。 承包商在目标市场上多参加投标，通过“预演”熟悉招标程序，在项目目标国设立常驻机构，派出得力的人员对当地市场环境进行长期调查，可以提高把握当地市场的准确率。承包商还应该善于通过可信赖的当地代理商和分包商，对不真实的市场信息加以筛选。 5、招标文件理解的风险 这类风险的表现方式主要包括：（1）缺少国际化的理念和思路，不重视对招标文件的研究，套用在国内投标的思路。（2)想当然地认为凡是FIDIC?标准版本都差不多，忽视不同时期不同版本的差异，忽视了对特殊合同条款的仔细研究。（3）翻译文件占用大量时间，报价人员来不及阅读。（4）秉持先中标再索赔的思路，投标报价人员把太多风险留给了项目中标后的施工团队。（5）对施工规范和技术标准不够重视，未仔细甄别项目规范标准与国内施工常用的中国规范、中国标准的区别，中标后实施过程中才发现相关子目的标准要求高于中国的要求，要达到标准需要付出更高的施工成本。 因此，国际工程的编标人员既要具备过硬的业务知识，又要有较强的外语能力。 6、工程量核算不准确的风险 导致承包商风险损失的做法有：（1）未核算标书工程量清单，就以标书工程量清单编写报价用施工组织计划，该施组中涉及到的机械配置、资金流量、材料计划、劳动力计划，都依据标书工程量清单推导出来。（2）未研究标书中工程量计量规则，报价人员直接用中国的工程量计算规则，套上招标项目的图纸，核算项目标书工程量，因国内外计量规则不同，导致核算出来的工程数量结果不正确。（3）承包商的工程