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国内大客户销售培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA 授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《搞定大客户》 个人成就 传统的销售模式… 现代销售模式…… 销售顾问成长的四阶段 初次接触—六个方面 一、第一印象 二、二个误区 三、三个关键 四、四个心得 五、五个层次 六、六个步骤 接近客户的三十秒，决定了销售成败的一半! A、职业服饰礼仪 B、游刃有余的社交礼仪 名片的使用方法 您该坐哪个位置？ 二个误区 在开始一次会谈时,一种特殊的方法比其他方法更有效,所以我们需要多学习运用新.奇.特的方法,是吗? 有时,我们喜欢一开始,就要涉及与客户个人的关系或涉及产品能带给公司的利益,你认为这二种方式用在产品销售中的利弊? 三个关键 我是谁？ 你来拜访的目的？ 你能给你带来的利益？ 开场白要注意的四方面 1.迅速地切入生意主题,不要浪费时间(客户与自己) 2.不要太早说出你的解决方法 3.要牢牢地掌握主动权 4.注重设计好问题 初次接触—六个步骤 检验开场白处理得好坏的主要标准…. 你的客户是否很愉快地接受你的提问 并使会谈顺利进行. 如何开发需求 价值等式 隐含需求的意义 隐含需求的意义 Who are you? （2）开放型问题与封闭型问题 三个注意点 1、问题 必须有逻辑性； 2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题； 3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂； 客户关系发展的四种类型 销售心得感悟…….. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 例句 武断的 精准的 服从的 果断的? 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词??: 最适合的形容词 请给4分　 次适合的形容词 请给3分　 不太适合的形容词 请给2分　最不适合的形容词 请给1分 角色沟通方式 产品的特征 定义: 有关产品本身固有的事实或特征 产品的优点 定义:表明产品或服务如何使用或如何帮 助客户.甚至与其他同类产品的比较 产品的利益 定义: 表明产品或服务如何满足客户表达出的明确需求(针对客户个体所表现出来的优点和好处) 例如:FAB F---这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！” A--因为手柄是六角形，它比圆形握起来较牢 B--这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，而且使你不易疲劳。 FAB 产品的利益 Benefit ------产品的功效对我有什么好处-- 销售周期中的特征.优点与利益 - FAB FAB叙述词 因 为---------（特点）------ 它 可 以---------（功效）------ 对您而言---------（利益）------ 举例说明 FEATURE BENEFIT 产品已具备的 带给顾客的 特 征 转换为 好 处 功 能 利 益 事 实 效 用 这种脑血管的药有镇定安神的功效； 会在预定的时间内让你进入充分的休息与较好的睡眠状态； 如此一来，您将不再因为睡眠不好而困恼，使你更有精神应付新的挑战。 异议 异议是一种负面态度,是对我们销售方案的 Indifference: 不关心 Skepticism: 怀疑 Hostility: 敌对 潜在的异议 - 价格 典型的回答 价格和质量是相互匹配的，只有较高的价格才能保证我们品牌优良的性能 创新的产品往往价格较高 为这样有声誉的品牌，你的 顾客愿意稍微多支付一些 低价不能使你的客户有购买 了优质产品的感觉 我们高标准的生产使得价格稍有上升， 但却能极大地提高顾客的满意度 这正是你的顾客所追求的 顾客购买意向的积极记号 言辞的讯号 —开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等 —说出别人的优厚条件买到的故事 —要求查看实