誘导式营销培训课件.pptVIP

诱导式营销培训 * * * ◆正确对待。客户异议是销售障碍，又是探察目标客户内心反应的指路标。它是推销过程的一个组成部分，它不但是本该料到的，而且也是销售过程的正常现象，要欢迎客户提出异议，心理应事先就有准备，以冷静、豁达的态度去正确对待它。 ◆避免争论。销售人员在回答问题或异议时难免地会陷入争论，与洽谈的其它时候相比，这种倾向要大得多，争论不但极容易发生，而且会带来糟糕的后果，有时你会突然发现自己在不知不觉和客户争论起来，还不知道是怎样开的头，也弄不清究竟是由谁挑的头，这就要求你必须切记：不管客户怎样激烈的反驳你，不管他的话语怎样与你激烈地针锋相对，想和你吵架，你也不要争论。宁可在争论时输给客户，也要把东西推销出去，这才是真理。 ◆避开枝节。销售员往往会因为一个与推销商品毫无关系的问题而陷入争吵，其结果必然变为不是收获甚少，就是毁掉一切。对于销售人员来说，你只需注意客户对商品的意见就够了，要尽量回避没有多大价值的枝节问题，以节省面谈时间，提高销售效率，减少那些不必要的麻烦。 ◆选择时机。能否正确地选择处理异议的最佳时机是考察销售员能力和素质的重要条件之一，也是销售员必备的基本功。 * * 23 * 5、 满意---最后确认客户满意 4、 处理---用多种方法处理异议 3、 确认---确认客户提出的异议 2、 重述---重述客户的异议 1、 停顿---让你思考，客户感觉你在理性的考虑问题 处理异议的步骤 * 异议处理的公式 认同+赞美+转移+反问 （解释、分解） 符合人性，尊重客户 巧妙引导，自我说服 * 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 10次拒绝=1次成交 1次成交= 100000元 1次拒绝=10000元 成功 拒绝 拒绝 拒绝 拒绝 没有热情你能打动谁！ * 诱导顾客成交的黄金策略 * 寻找潜在客户的三大核心原则 M： money，所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：authority,代表购买的“决定权”，该对象对购买有决定，建议或反对的权利。一定要迅速找到直接负责人。 N： need，代表需求，该客户有这方面的需求。当然需求是可以引导和发掘的。 特别注意的是A原则!! * 客户价格疑义的应对方法术语 不要在一开始就告诉客户价钱，以“利益提示”转移视线 ！ 把注意力放在价值和客户的利益 ！ 当谈到价钱时，跟随产品优点和物超所值处 ！ 将产品和更贵的东西比较 ！ 以高价衬低价！ “贵”可能只是“口头禅”！ 记住，价钱抗拒永远是最后才要解决的抗拒 ！ 面对面销售技巧 * 1、各位看过这样一则广告吗？ 养生堂生产的成人维生素，其广告词是：每天只要7毛钱哦！ 这正是“化整为零”的产品介绍方法。 2、还有一则广告是这样说的： 福建九牧王西裤最早的广告词是：12600针的缝制、12道工序、5600 人共同为您打造一条九牧王西裤！ 这正是“零存整取”的产品介绍方法。 3、请各位思考一下： 中国移动的“天气预报”业务每月需要3元钱，我们该如何采用“化整为零”的方式向客户进行推广？ ?经典案例研究 * 客户对于产品的关注点 产品的延伸 承诺 基本 功能 标志 品牌 附加价值 安全 售后服务 颜色 包装 设计 产品的核心 产品的形式 其中延伸部分是预期利益、假定利益综合而成，是赚取利润部分。品牌是产品的人格化，被赋予了个性和特色。名牌是具有神话色彩的品牌。要让销售人员知道自己的产品价值与竞争者的不同，才可以避免价格战，要知道怎样做得与别人不一样，这是MARKETING 的关键所在。 * 营销的关键：一个中心，三个基本点！ 利益 消费心理与 行为分析 流程控制 与对接 销售术语 * 强调系统化营销服务和工具化工作方法！ CRASIS（融合）体系方法论 S: service 售后服务 与关系维系 A: application 行业方案/信息化 产品制订 I: implement 应用实施与推广 CRASIS （融合） 体系方法论 S: suggest 提案和实施建议 C: contact 客户开发与接触 R: requirement 客户需求分析 * 客户销售SPIN模式 * 隐含需求, 明确需求；利益, 优点, 特征 隐含需求 客户对于目前存在的问题、困难及不满的陈述 例如： 我总是不能按时完成计划； 我们已经在这个地区亏了很多钱； 明确需求 客户需求和意图的陈述 例如： 我需要的是…… 我需要这些是为了…… 利益 你的产