第15章节商务谈的判主持.pptxVIP

第十五章 商务谈判的主持 第一节 主持人的职责 第二节 主持谈判的依据 第三节 主持的步骤 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习目的： 学习主持谈判的技巧，提高商务谈判中主谈人的能力；建立主持商务谈判的基本理论概念，从而抓住主持的普遍规律。 学习重点： 主持人的职责；主持谈判的依据；主持各步骤的基本要求。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 主持人的职责 一、纽带作用 二、指挥作用 三、接口作用 四、寻找妥协点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、纽带作用 将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。 （一)单兵谈判（在客户面前有领导，在个人行动中有企业） （二）集体谈判（上情下达；下情上达） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 唐睢不辱使命 　　秦王谓唐雎曰：“寡人以五百里之地易安陵，安陵君不听寡人，何也？且秦灭韩亡魏，而君以五十里之地存者，以君为长者，故不错意也。今吾以十倍之地，请广于君，而君逆寡人者，轻寡人与？”唐雎对曰：“否，非若是也。安陵君受地于先王而守之，虽千里不敢易也，岂直五百里哉？”  　　秦王佛然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地尔。”唐雎曰：“此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之士也，怀怒未发，休祲降于天，与臣而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也。”挺剑而起。  　　秦王色挠，长跪而谢之曰：“先生坐！何至于此！寡人谕矣：夫韩、魏灭亡，而安陵以五十里之地存者，徒以有先生也。” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、指挥作用★ 主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责任。 （一）调度同事（安排角色；分配任务；清理成果；解决问题） （二）控制自我（尊重他人；反省自我） （三)迎战对手（率先迎战；并肩迎战） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、接口作用★ 己方与对方交换信息的通道。 （一）信息交流 （二)官方代表 （三）恪守信誉 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、寻找妥协点 主持人应找到双方都能接受的条件。 （一）追求最大利益 （二）追求最佳妥协点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 主持谈判的依据 一、谈判目标 二、谈判对手 三、谈判时间 四、谈判环境 五、投入谈判的人员 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、谈判目标 调节点有