第1章节销售的管理-本质-回报和其责任.pptVIP

预备知识 如何做一名优秀的销售人员 1.1 销售人员的素质要求-ASK模式 ATTITUDE 正心、诚意——中国传统（天人、人我、内心） 乐观积极——寻求发展的态度（喜悦；主动性、计划性、灵活性） 勤奋坚韧——百折不挠的精神 SKLL 心——亲和力、思考力 目——观察力 口——表达力 鼻——直觉敏锐 耳——善于聆听 KNOWLEDGE 公司状况与产品知识——知己 客户方面的知识——知彼 竞争对手的知识——知敌 行业知识——专家 环境状况——顾问（深厚的内功） 1.2 追求成为顾问型的销售人员 ——积善梳 信息收集员——要不要梳子 产品讲解员——还可以挠痒 问题解决者——方便香客整理仪容 顾问式销售——作为礼品回赠香客 1.3 销售的基本步骤 1.3.1 收集和分析客户资料 诺曼底登陆为什么是1944年6月6日？ 发展内线 消化和分析这些资料 分析客户资料 首先是找到入手的线索 对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来 然后是销售机会分析(比如找女朋友有什么条件呢?) 　 销售机会分析是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。 　 要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？ 1.3 销售的基本步骤 1.3.2 推进和客户的关系 与客户关系的四个阶段 认识阶段 约会阶段 信赖阶段 同盟阶段 1.3 销售的基本步骤 1.3.3 挖掘需求 例：老太太买李子 需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。 1.3 销售的基本步骤 1.3.4 确定竞争优势 例：大学老师谈恋爱的竞争优势 客户采购决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。 1.3 销售的基本步骤 1.3.5 获取达成交易的承诺 谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等。 谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。 在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。价格归根结底是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。 1.3 销售的基本步骤 1.3.6 跟进服务 经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。 在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 欢迎大家学习销售管理课程 第一篇：销售管理第二篇：人员推销 推荐书籍： 《销售管理》 （第二版）熊银解 （美）查尔斯M.福特雷尔主编 高等教育出版社 《管理学》周三多 高等教育出版社 《第五项修炼》 《美》彼得.圣吉 华夏出版社 21世纪经济报道 中国经营报 … … 第Ⅰ篇 销售管理 团队、领导与方法 Sales Management:Teamwork,Leadership,and Technology 哈佛大学的管理专家认为：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同目标