第2章节销售的计划的管理.pptVIP

二、销售预测应考虑的因素应考素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、外界因素（不可控因素） （1）消费者需求的动向 （医药减肥药：曲美。心血管类：太极集团） （2）经济发展态势 （环保、GSP、GAP等） （3）同行业竞争的动向 （4）政府政策与法律的动向（保健品？医保、公费医疗） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、内部因素（可控因素） （1）营销活动策略：本企业的产品策略、价格策略、销售渠道策略、广告及促销策略等，均对销售额产生影响。 （2）销售政策 如变更市场管理、交易条件或付款条件、销售人员的报酬方式、销售方法等对销售额均会产生影响。 （3）销售人员 销售活动是一种以人为核心的活动。人的因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力。 （4）生产状况 是否能与销售收入配合？是否会产生问题等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （2）销售政策 如变更市场管理、交易条件或付款条件、销售人员的报酬方式、销售方法等对销售额均会产生影响。 （3）销售人员 销售活动是一种以人为核心的活动。人的因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力。 （4）生产状况 是否能与销售收入配合？是否会产生问题等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、销售预测的程序 确定预测目标 初步预测 选择预测方法与程序 依据内外部因素调整预测 比较预测和目标 检查和评价 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售人员目标、时间目标、区域目标等。 1、确定预测的目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、初步预测 确定预测应涉及哪些变量，如销售量、市场占有率、利润率等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、选择预测方法 调查法、销售人员综合意见法、高级管理人员估计法、专家意见法、市场试销法、模拟分析法等 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、依据内外部因素调整预测 内部因素： 整个营销战略是否有改变？是否有新产品推出？价格策略如何？促销费用如何安排？销售渠道有无变化？ 外部因素： 国家政策调整，物价、药品分类、中药材生产方面；是否有重要对手加入？竞争对手的营销策略动向如何？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5、将销售预测与公司目标进行比较 6、检查和评价。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三节 销售配额与预算 销售配额是