客户经理从十个视角看市场.docVIP

十个视角看市场 八月十八日董秀明局长走访调研了南通市场，并与客户经理进行了座谈，笔者学习了董局长与客户经理的座谈会的精神，感触颇深，现结合吕四区域市场，从十个视角进行合理的再分析。 一、从消费视角进行分析。 1-8月吕四区域的卷烟销售数量与结构与去年同期相比略有下降，1-8月吕四区域完成卷烟销售量1564313条与去年同期的1596385条相比下降了0.39%。纵观分析1-8份二类烟的增幅比较大达到30.28%，从消费视角究其原因主要是本区域消费水平的提高，在本区域中消费者中20元左右的品牌是消费的中间力量，这一档次卷烟销量的提升，从而拉动了二类烟销售量与结构的增涨。 二、从市场状态的视角分析。 通过市场走访笔者发现目前市场上还有较大部分客户对卷烟的零售价格执行的不到位，部分卷烟甚至还出现批零价格的倒挂，这一现象在三，四，五类烟的市场表现的尤为突出，由于零售户间得相互压价销售，致使零售户的库存压力陡增，本区域有个别零售户的卷烟库存达到上千条，这些现象的出现就要求我们客户经理在走访市场时有针对性的对这些客户加以疏导，从根源上杜绝此类现象的发生，只有这样才保护零售客户的利益，从而提高本区域卷烟的销售量与销售结构。 三、从价类视角进行分析。 吕四区域市场1-8月份一类，二类，三类，四类，五类烟有增有减，其中一类烟减少了7.33%，二类烟增加了30.28%，三类烟增加了1.36%，四类烟减少了15.62%，五类烟减少了9.15%。纵观分析吕四市场各类卷烟的增长点主要集中在二类卷烟，主要得与本区域的消费者对个别区域卷烟品牌的独爱，吕四与上海隔江相望，与浙江同属华东沿海经济区域，这两省的利群，双喜品牌加上本省的南京品牌构成了二类卷烟销售的主体，成为二类烟销售量与结构提升的主体。 四、从价位视角进行分析。 1-8月吕四市场卷烟市场中二类烟的投放数量比较多，由于二类烟中畅销卷烟品牌的数量比较多，零售户有一定的利润空间，零售户的进货热情比较大，货源的利用率相对较高，对提升卷烟的销售量与结构起到了重要的保障作用。 五、从品规的角度分析。 每个品牌都有他的区域特色，笔者所走访的吕四区域消费者对软五星红杉树，硬新版利群，精品南京，红南京等品牌情有独钟，零售户的订货意愿较高，每一周期只要有这些品牌供货，品牌的订购率一直保持在98%左右，较高的订购率是卷烟销售量与结构提升的重要保障。 六、从客户视角分析。 吕四区域市场前20%的零售客户，每周的进货量所占的比例要达到本区域全部客户进货总量的40%左右，较高的销售量占有率，这些20%的客户是我们客户经理必须提升服务质量，提供个性化服务，差异化服务的客户源，客户经理服务质量的高低是决定卷烟销售量与结构提升的重要节点。 七、从进度加以分析。 我们吕四区域市场是一个很有区域特点的市场。我们有全国闻名的吕四渔港，又是闻名遐迩的的电动工具之乡，还有大型的工业园区入驻，这些不同的版块铸就了卷烟销售的板块性，例如：吕四渔港每年的6-9份为禁渔期，这期间卷烟的进货量比较少，为卷烟销售的淡季，10-12月次年的1-5份为捕鱼期，这期间卷烟的销售量大增，为卷烟销售的旺季，为此我们要充分利用好这一特殊的版块区域，做好卷烟销售进度的合理把控，做好卷销售结构与销量比例的制定，只有充分利用好了才能更好的提升卷烟的销售量与结构。 八、从区域的角度来分析。 吕四区域的客户经理每周所走访的客户数量与区域差异都比较大。本区域城乡与农村的分布范围不尽相同。有的客户经理走访的是工业园区，由于园区大型企业比较集中，打工者以年轻着居多，这一年轻的消费群体，是新品卷烟消费的先头军，走访农村的客户经理，由于农村的年轻者都已外出打工，留守的都是中老年消费群体，这一固定群体是三四类烟消费的忠实客户，部分客户经理在走访会遇到本区域大型工厂倒闭，裁员等现象导致本区域消费者数量的外流从而导致卷烟的销量下降，针对这种种现象客户经理必须时时以本区域的消费者为核心，服务好本区域的客户这样才能提升本区域卷烟的销量和销售结构。 九、从流动的视角分析。 吕四区域有着多个工业园区，外来的流动人口比较多，由于这些外来人口来自祖国的四面八方，每个人都有衷情的自己家乡的卷烟，家乡卷烟特有的吸味在他们的心里有着深深的烙印，为此客户经理在走访市场时，要多与零售客户沟通，了解本区域外来消费者的地域分布，卷烟吸味喜好，消费者年龄等情况，从而寻找适合这些消费者的本地区的名优卷烟来向他们推荐，这也是提高卷烟销售量与结构的又一途径。 十、从政策角度分析。 我们客户经理要熟读并理解公司的有关供货政策，这其中包括客户保级政策，省局的低档烟政策，向零售客户宣传好，引导好，使政策真正成为服务市场的有力工具，为提高卷烟的销售量与结构提供强有力的政策支撑。 以上这十个视角的分析，是笔者对董局长讲话精髓的理解，