关于化妆品专卖店的品牌规划.docVIP

最近做市场调研期间发现很多店铺品牌规划不科学，店铺形象豪华加奢华，名牌加品牌，营业员美女加靓女各方面的配套设施非常完善，品牌规划缺少章法影响店铺的销售业绩，品牌是店铺的发展源泉，如果品牌规划不科学店铺经营事倍功半，如果品牌规划非常科学店铺经营起到事半功倍效果。 　　存在的问题： 　　1、品牌拥挤销售撞车难以做出销量，品牌靠品牌、品牌挤品牌一个柜台摆两三个品牌，顾客挑选很容易混淆营业员推荐很容易拿错，介绍某某品牌时手里却是另一个品牌，营业员比较尴尬顾客比较反感。 　　2、品牌重叠：同档次同价位的品牌太多，每个品牌的卖点无差异性非常相似，最终结果是哪个品牌也难以做出销量，哪个厂家也不愿多支持，店铺处于业绩压力与厂家逼宫的两难境地，在取舍之间艰难的徘徊。 　　3、通吃思想：龙头老大的思想决定，要把所有的知名品牌收入囊中，不给竞争对手留任何机会，最终结局搞得自己焦头烂额疲于应付，因为每个知名品牌都要求销量要回款，每个厂家的业绩压力都很大。 　　每个品牌每个月都挤兑店铺的老板，弄得店铺老板今天主推A品牌，明天主推B品牌，今天C品牌施加压力就再推C品牌，后天所有的营业员又主推D品牌，一个月下来每个品牌业绩都不好，完不成品牌要求的任务，弄得店老板精疲力竭经常失眠做噩梦。 　　品牌规划的原则：其实店铺品牌规划非常简单，要根据店铺的位置与面积，决定品牌的档次与价格以及品牌的数量。店铺护肤品牌规划分为三个版块，1、形象品牌就是世界一流品牌，2、终端知名品牌就是有明星代言央视有广告的品牌，3、辅助陪衬品牌就是流通品牌与无名的杂牌，绝对不是折扣低利润空间高政策丰厚就接品牌。 　　科学的规划品牌防止品牌之间相互影响，品牌之间相互撞车，同时科学的规划品牌满足不同消费需求的顾客，很多店铺看到央视有广告的品牌就接，根本不考虑顾客的需要，不考虑店铺的吞吐能力，最后店铺经营思路混乱，品牌杂乱无章营业员无从推荐，虽然拥有好品牌店铺业绩受困发展受阻。 根据店铺的面积： 　　A如果店铺的面积在40平米以下，品牌规划的依据为“一一策略”，形象品牌不易超过两个，如欧莱雅与玉兰油，终端知名品牌与主推品牌共计不宜超过四个，店铺高中低档次品牌按照一一标准规划，也就是说同档次同价位的只选一个品牌，特殊情况可以有重叠，如效果型功能型的特色品牌，除此之外必须按照一一标准规划。 　　因为店铺面积小纳客能力与客源数量有限，否则哪个品牌也做不好哪个厂家也不愿支持，小店如果失去品牌地支持将会更加被动。小店必须依靠品牌的支持，失去品牌的支持小店难以快速成长。 　　B店铺的面积80平米以下，品牌规划的依据为“两两策略”，同价位同档次品牌以两个为标准，形象品牌不易超过四个，如欧莱雅、玉兰油、梦妆、资生堂等品牌，主推品牌与终端知名品牌不宜超过八个，辅助品牌不宜超过四个，否则店铺业绩总量很高单品牌业绩太低，客源基础不牢固容易流失。 　　中型店铺靠炒作，依靠终端优势品牌的带动，店铺本身再做一些提升的活动，双方合力快速打造名店，扩大影响力吸引更多的主流消费顾客。 　　C店铺面积100平米以上的旗舰店铺与日化商场，品牌规划的依据“为三三策略”，同档次同价位的品牌以三个为标准，形象品牌不宜超过六个，终端品牌不宜易超过十二个，辅助品牌不宜超过六个，品牌太多太杂营业员不知道推荐哪个好，不知道哪个品牌更适合顾客的要求，营业员拿不定主意难以出成绩，三军之灾起于犹豫，营业员犹豫不可能顺利成交。 　　技术依据：40平米以下的店铺年度零售总业绩约30—80万，业绩差的店铺30万左右，中游水平约60万左右，非常优秀的店铺做到80万左右，四个品牌平均每个品牌零售完成10万元，40万的营业额占比已经非常高，还没有计算流通品牌以及日用百货的销量，总量有限品牌必须服从于总量，庙小绝对不能神仙多，否则就会出问题。 　　80平米的店铺年度零售总业绩为60—160万，位置不佳与经营水平低的店铺约60万左右，位置比较好善经营的店铺约100万左右，非常出色的旗舰店铺约120-160万，这样的店铺在山东也没有多少家。 　　店铺有十几个主推品牌，每个品牌完成10万元就是100多万，还没有计算一流品牌洗涤日用百货等销量，店铺品牌太多对店铺非益而有害，老板应该谨慎接品牌努力做品牌。 　　100平米以上的旗舰店与日化商场，每天的营业额约1-3万元，年度总业绩为400万、600万到1000万之间，数十个品牌瓜分分摊到每个品牌数量已经很有限。 　　因为店铺的品类为护肤香水彩妆，纸类洗涤日用品等，每个店铺大约有30—50个品牌，40平米以下的店铺约2500多个品种左右，80平米的店铺大约有4500多个品种左右，100平米以上的商场约有6000—10000个品种之间，总营业额分摊到每个品牌