【张青云】保险理财观念.pptVIP

开门大吉，宏遍泉城！ 泉州平安2016年开门红尊宏产品特训 销企 10月 保险理财观念 张青云 内部资料 严禁外传 产品介绍——附件万能 在推动开门红产品销售的过程中发现： 3 一，认为卖保险就是卖保障型产品 二，自己对理财型保险认同度不高 三，卖理财型保险偏重讲解其收益 四，客户有拒绝问题很难成功应对 五，没有足够理由让老客户再购买 业务员的误区： 2017-3-30 4 一，观念的突破（打通理念） 4 买保险就是买“保障” 保险“保”的是可能发生的“风险” -----人生一辈子除了“意外”和“疾病“风险是我们不能掌控以外，还有就是可能遭遇的“经济”风险，人生有很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等 2017-3-30 内部资料 严禁外传 观念的突破（打通理念） 保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险”，也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿 理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险”，也就是当家庭面临经济困窘的时候可以有一笔备用的资金让生活无忧！ 保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。 保障型险种---保障未来的收入，让家庭在经济上没有后顾之忧。 理财型险种---保障已有的收入，让家庭在经济上没有风险之虑。 保险不可替代的功用永远是： 6 2017-3-30 内部资料 严禁外传 保障型产品是为了今天更安心 理财型产品是为了未来更踏实 保障型产品是保障未来的收入 理财型产品是保障过去的财富 保障型产品买的是保额的多少 理财型保险买的是保费的多少 保障型产品是常规销售的产品 理财型保险是开门红聚焦产品 内部资料 严禁外传 产品介绍——附件万能 保险营销人员神圣的职责 8 当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题 当健康平安的时候，保险可以为客户提供充足的教育金，养老金，生活享受金 当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避风港，金融领域的诺亚方舟 2017-3-30 9 二，短期分红保险的销售理念（理念灌输） 9 一，财富积累并稳健增值的有效途径 二，规避经济及投资风险的必要手段 三，家庭资产配置中不可或缺的地位 四，资产的保全以及合理避税的功能 2017-3-30 内部资料 严禁外传 收藏投资 玉器，红木 研究并说明短期分红险在家庭资产配置中的作用以及不可或缺的重要地位是销售这类分红保险的理论基础 住房投资 住宅，门面 金融投资 股票，存款，理财 财富的积累形态 保险投资 短期分红保险 资产配置之所以必要，原因在于投资者无法正确预测每一类资产的未来走势。否则将全部资金都投资在哪些涨幅最大的领域显然更有利，然而这在事实上是不可能做到的。 2017-3-30 12 三，产品功能的熟练运用（会用产品） 12 短期分红险在家庭资产配置中的重要意义： 一，预防人生可能面临的“经济风险” 二，让子女教育及养老金更有“保障” 三，让投资更灵活的家庭“现金池” 四，创造现金流实现人生“财务自由” 五，具有资产保全与传承的“法律性” 2017-3-30 内部资料 严禁外传 一，预防人生可能面临的经济风险 1、储蓄账户 3-5年需用的资金 灵活支配。 要求：灵活性 3、保障账户 创造急用现金（保险型保险） 要求：补偿性 2、投资账户 追求资金的收益 （实业、房产、P2P) 要求：收益性 4、保证账户 追求资金的安全与积累（分红保险） 要求：安全性 理财保险 保财富 人身保险 保生命 2017-3-30 内部资料 严禁外传 14 当大小环境好的时候： 做生意----财源滚滚，几辈子花不完的钱，养老算什么？ 买房子----房子增值，房租更是为养老提供源源不断的现金流 投 资----回报率高，钱生钱，利滚利跑赢通胀没问题 理 财----收益不错，今天买信托，明天P2P，富贵花开年年红 当大小环境出问题的时候 做生意----亏本，破产，负债，跳楼 买房子----租不出，卖不掉，空关还要把税交，管理维修要花钱 投 资----血本无归（2015年股灾，超过60万的中产阶级被消灭） 理 财----本金贬值，收益不知去向 人生很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承。就如巴菲特所说：成功并不是看好的时候有多风光，而是看不好的时候谁能坚持住。只有当潮水褪去的时候才知道谁在裸泳。 所以可以在好的时候拿出20%出来作为防御性资产，作为蓄水池。一方面不妨碍80%的资产继续投资，另一方面20%的