专业化销售流程综述.ppt

专业化销售流程 作业吧 （一)主顾开拓（P） 定义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买产品。 意义：准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定推销事业的成败 （二)电话约访（TA） 定义： 通过电话与客户约定见面的时间、地点等。 意义：为接触面谈创造机会。 （三)初次接触(OP) 定义： 与准主顾沟通（面谈），激发其对产品的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。 意义： 通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤起需求、找出购买点，为下一步环节做好准备。 要点：接触前准备（观摩视频、录像） 接触的方法 建立信任 （四）需求分析(FF) 定义：通过接触发现客户的需求，根据客 户的实际情况，从多个方面寻找客户的购买点，进而激发客户的购买意愿。 意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求的产品买单，从而使得说明和促成变得更加容易。 要点：搜集客户资料 寻找购买点 （五）说明/促成(P/C) 定义： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍作业吧的功能，强化准客户对作业吧的兴趣，帮助和鼓励客户作出购买的决定。 意义： 一份好的服务专员要通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙点睛之笔，促成是临门一脚，坚定客户信心从而完成销售的过程。 要点：产品的有效说明 促成时机 促成方法 （六）售后服务(S) 定义：客户购买后，定期提供学校最新活动资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议等。 意义：良好的服务，可以让客户有一种受尊重的感觉，是决定事业成败的关键。 要点：建立客户档案 新资讯的提供 做好后续服务 结束语 销售流程环环相扣，缺一不可。 销售流程是一个循环往复的过程。 每一个环节都是下一个环节的开始。 * 主顾开拓 P 电话约访 TA 初次接触 OP 说明促成 P/C 售后服务 S 需求分析 FF *