《建立目标场》-王林.doc

投影片 操作要领 备注 上面有一个头衔没有介绍，我还是郑州市服装商会的理事，这点与我今天要讲的题目有关系。我今天演讲的题目是“建立目标市场，让自己成为影响力中心”。 我自1998年开始做保险，一开始对目标市场没有什么概念，各个行业对目标市场有不同的说法，比如说：土匪说这是我的山头，国民党说这是我的地盘，红军说这是我的根据地或后来叫做解放区，对于我们做保险的人说，这是什么，这是目标市场。所以，对于我们来说，我们应该有个目标市场，有个根据地有个山头，有一个地盘。对于这个好处，毛主席在井冈山上已经做过论述，我在这里也列了几条，毛主席是这样讲的：说根据地、目标市场对于红军来说就是我们的“屁股”，如果说没有屁股的话，我们累了就坐不下来，坐不下来我们就不能休息，不能休息我们就会被累死。 对于做保险也是这样，建立目标市场好处就是客户源源不断，比较容易建立信任感，相对其他方式来讲，这个市场经营久了，就比较容易建立信任感，还有一点，做时间越久就会越有利，目前我有近1000位客户，有80%都是产生于这个目标市场。我们公司的核保和运营人员都知道，王经理，看你每签一张保单都是做服装、卖衣服的，好像卖衣服的都喜欢买保险一样，都在你这买保险。我们公司的核保和运营人员都知道，王经理，看你每签一张保单都是做服装、卖衣服的，好像卖衣服的都喜欢买保险一样，都在你这买保险。 其实就是这样的，我在这个市场经营了7年，从99年1月份开始。当初，我对经营目标市场也没有什么概念，可能是我这个人比较懒，但是我知道我头脑并不懒。因为，刚开始我98年做保险的时候，业务员都骑自行车，到2000年以后开始骑摩托车，到2002年以后开始有汽车。郑州城市也比较大，我看很多业务员每天在外面跑，夏天汗流浃背、冬天骑自行车手都冻裂了。我觉得做保险这么辛苦，我不要这么辛苦。我开始想能不能做保险能又省劲又能赚大钱。我就天天想，一开始，我做拜访就在我们职场的楼上楼下，通常早会后不到半个小时就拿一张单回来。他们都问我在哪签的单，我说不告诉你们，我形容叫做“灯下黑”。但是，后来我发现一个问题，在你附近的市场或者是一个单位或一个楼层或一个写字楼，市场还是比较有限、购买力还是有限，收入也参差不齐。然后，我就想能不能找一个地方，有钱人又集中，区域又足够大。后来我就找到了郑州有一个批发市场，现在火车站附近的“云集”，我虽然在郑州生活那么多年，我从来没去过那个地方，我在那也不认识任何人。后来，我的一个客户讲，他们批发拿货都在那里，我就这样找过去，我初步有一个了解，那里有五万多商户。当时，我们说做保险要每日六访，我就算了一下，每日六访的话，一天拜访六个，100天才拜访600个，一年大概就1800个，10年才18000个，如果五万个的话我两辈子、三辈子也拜访不完。所以就选这个地方，也就是这样想，我不想跑路，不想那么辛苦，只是当时就是这样想，没有什么目标市场的概念，那我做保险做到现在，我经营的地域就没有超过一平方公里，就这样一个地方。后来我看书，才知道就是班维德文经营了一辈子也就是在那个小镇上，后来我才知道就是写《大销售》的那个保罗，他经营那个在房地产协会任职，也是在经营一个行业、一个区域。我觉得我误打误撞我走到一个正确的道路上来，后来我才有这个意识，确切的讲是到2003年才有这个主动的意识去建立目标市场。刚才说这些对大家来说都是弯路，如果说我做保险的时候有人这样对我讲，我直接就会有意识去做，我也不要做到今天，做这么久才会有意识的去开发目标市场。 现在简单跟大家讲一讲过程，大家不用抄，我们也是交流，其实我也很不成熟。建立目标市场第一个就是锁定影响力，成为启动意愿。在做保险一开始，我就知道做保险一定要找有钱人，“擒贼擒王”，我相信这句话。那每个行业里面都有几个特别有影响力的人，每个行业都是这样，不管是服装行业、房地产行业、还是餐饮行业，还是什么行业，都会有一些特别有影响力的人。那我一开始进入到这个市场的时候，我不说马上就能找到这些有影响力的人，我就找谁有钱，九九年一月份，冬天，我说我一个人都不认识，我去找谁啊，我说我知道谁生意好，谁比较有钱啊？早上五点钟我就起床，大家知道一月份早上五点多，天还不亮，北方天气还比较冷，大概零下七八度，零下十度左右，那我就在那个市场里面找，找什么呢？看谁家往外扛货，背货多，我就把他记下来，把他门牌号记下来，把他经营的品牌记下来，这是一个，还有那，后来，我甚至，我一想到应该谁家的出货量，水最知道了，物流公司最知道，我就跑道物流公司那，跟他们套近乎，交流，然后就知道谁家生意好，那么后来我甚至找到那个买包装袋、塑料袋的，那谁家要是出货量大，那塑料袋肯定用的多，我就找到那个买塑料袋的，经过多方的那个调查和了解，就锁定了6个人，我就想像那个扑克牌通缉令，我即把那个