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学习重点： 掌握方格理论及心态类型 掌握推销的4种模式类型及特点 有时候，服务胜于销售。 王永庆卖米的故事 15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小小的米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆想，我要是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果这一做法深受顾客欢迎。 　　 在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。 他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。  问题 推销有时最需要的不是经济学，而是心理学。 顾客心理与购买行为 马斯洛需要层次理论 奥尔德佛“ERG”理论 马斯洛需要层次理论 马斯洛将人的 需求由低到高 地分了五个层 次。 奥尔德佛“ERG”理论 奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。 ERG理论的特点： ERG理论并不强调需要层次的顺序，认为某种需要在一定时间内对行为起作用，而当这种需要的得到满足后，可能去追求更高层次的需要，也可能没有这种上升趋势。 ERG理论认为，当较高级需要受到挫折时，可能会降而求其次。 ERG理论还认为，某种需要在得到基本满足后，其强烈程度不仅不会减弱，还可能会增强，这就与马斯洛的观点不一致了。 心理决定行为，行为是心理的体现 。 购买行为类型 购买行为类型 在推销过程中，推销人员都会在意能否迎合顾客与顾客建立良好的关系，是不是？ 同时，销售人员也会担忧能否说服顾客而达成交易，是不是？ 推销方格 销售员类型 事不关己型（1,1）：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。 推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理。不可能与顾客建立一种长期的合作关系。 推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。 顾客方格 推销方格与顾客方格关系 小结 从现代推销学的角度看，趋向于(9.9)型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。 要成为一位出色的现代推销人员，健康的销售心态是不可缺少的。 不同类型的推销人员遇到不同类型的顾客，应采取不同的销售策略，揣摩顾客的购买心态，及时调整自己。 小测试 推销方格的自我检测。 走进推销（导读2） 常见的4种推销理论模式 爱达模式 迪伯达模式 埃德帕模式 费比模式 爱达模式（AIDA） 引起顾客注意的方法 1、说好第一句话： 与众不同 唤起顾客兴趣 通过示范诱发顾客兴趣例子 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。 准确地发现顾客需求 1.准确发现顾客有哪些需要和愿望 需要是顾客购买行动的原动力 需要的显性与隐性 一流的推销员是不会一开口就谈生意。 发现顾客需要的方法可以有哪些？ 常用于发现需要的方法有：提问了解法、市场调查与预测法、推销洽谈法、现场观察法等 2.把推销品和顾客需要与愿望相结合 迪伯达模式的关键环节 侧重于推销品介绍，同时注意与顾客需求的结合 寻找结合点的原则 结合的方法 按结合的形式分，有语言结合法、行为结合法。 按结合的内容分，有物的结合、产品整体概念结合、观念结合、信息结合、关系结合。 按需求的角度分，有适应需求结合法、调整需求结合法、引导需求结合法 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾