第4讲连锁门店(商圈与店址)总结.pptVIP

【案例导入】小慧的化妆品店 半年前，在化妆品行业打拼多年的小慧终于实现了自主创业的梦想——在家乡H县城开了一个化妆品专卖店。专卖店避开了竞争激烈的商业中心西区，选在H城东区——一个小商品和五金批发区，紧邻一个很大的三峡移民社区，人气十分旺，更重要的是方圆一公里内没有竞争对手，大家都认为那是一个黄金口岸。小慧有许多地方让人羡慕，从业多年练就小慧一身过硬的销售本领，售后服务也做得很专业，产品定位也很准确……总之小慧好像具备了一切成功要素，成功仿佛是一种必然！但现实总爱捉弄人，开业后两个月中生意相当冷清。小慧认为：这是一个新店必须经历的过程——顾客理解接受有一个过程，市场导入期嘛。但四个月过去了，生意依然没有起色，小慧着急了，为了吸引顾客，她运用了多种曾经被无数事实证明简单可行的促销手段：会员卡、产品派送、传单……可是她辛苦的吆喝并没有带来回报——生意仍然没有起色。小慧和同事弄不明白：明明万事俱备，为什么生意不能取得成功呢？ 【案例诊断】 商家至理名言 1、俗话说：“一步隔三市”，“好的开始是成功的一半”。 2、选铺跟着麦当劳，人流客流肯定好! 3、零售业成功的第一条件是选址(Place)，第二条件是选址(Place)，第三条件还是选址(Place)。 【学习目标】 商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的地理区域，这就是商圈。 例如：开在十字路口的家乐福之确定商圈 思考：在现代经济条件下，商圈理论还能发挥作用吗？ 2.商圈的调查与分析 2.1商圈潜力（店址可能形成的有效需求） A.人口（顾客） （1）店址形成的范围内的居民 ◆数量——人气 ◆年龄结构 例1，人口老龄化 根据国家人口计生委的数据，2013年中国老年人口数量突破2亿大关，到本世纪40年代，将达到峰值3.2亿。届时，平均每5个人中就有1个65岁以上的老人。 银发事业面临机遇 ◆家庭规模 ◆ 性别比例 女性市场永远是企业研究的主题 （2）客流量的调查与分析—除居民以外的流动消费者 ◆对于有些业态而言流动顾客更重要 ◆对于一些具体的商店而言，流动消费者更重要 例如。 B.潜在消费额——购买力 ◆消费水平（收入水平，消费倾向） ◆消费额关乎能不能开店，能开多大的店 （1）直接关乎开店成败的应该是销售额 （2）消费额不等于销售额 （3）应该剔除连锁店没有经营的商品部分 （4）潜在的消费额应该大于或等于规划的销售额 2.2商圈竞争店调查 确定自身业态---选择该地区没有饱和的业态 ◆每个零售店服务的人口数＞标准平均数 ◆每平方米销售面积的销售＞标准平均数 ◆反之 店型确定后的竞争店分析 ◆直接竞争店——同种业态的竞争对手 ◆间接竞争店——经营同类商品但不是同种业态 竞争店情况调查 商品能力调查（ABC分类法与20/80法则） 店铺调查（选址、内部陈列等） 店铺运营调查 商圈饱和度分析 ◆商圈容量法—开多大面积的店 （1）预测选择的店址所形成的商圈内的销售额（如何预测？） （2）预测该商店各级商圈的营业额=（1）*市场占有率（各级商圈市场占有率不同） （3）预测该商店各级商圈营业额之和 （4）商圈饱和度=（3）/每平方米营业额 商圈饱和度即该商店营业面积的最大值！ 2.3商圈城市结构调查（基础条件） 气候 交通 繁华地段 各项城市机能（金融中心、总部经济） 城市发展计划 3.店址选择 业务类型与地点类型的匹配性 客流分析 竞争对手分析 交通便利性 城市发展规划 周围环境 物业本身 地点类型主要分为三类： 一类是孤立店类型， 第二类是经规划的购物中心， 第三类是自然形成的商业中心， 上述三种位置类型具有不同的优势和劣势，连锁企业管理者要确定适合自己门店的位置类型，关键是要分析自己的业务类型与哪种地点类型相匹配。 独特型特连锁企业通常拥有与产品和提供服务相联系的高质量形象。顾客从较远的社区被吸引而至，原因是产品和服务具有独特性和竞争者数量较少。例如园艺中心、裱画店、机车喷漆公司或高档饭店。 一个社区内，这种产品或服务选择的余地通常较小；而且，该类型的产品或服务常常具有较高声望。这种类型的门店位置不论设在哪里，都能吸引顾客。 竞争性连锁企业提供与商圈内其他企业相同或相似的产品或服务，这样，便利程度便成为决定企业选址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、快餐店、多纳圈饼店和药店