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2015年销售公司10月份学习计划 促销管理 促销管理主要是指促进销售，它在企业营销中有着重要作用，促销活动在一个品牌的整体推广中是关键性的要素之一。 所谓促销，市场营销学是这样定义的：营销人员将有关企业产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。概言之，促销体现以下作用：传递信息，促进销售；突出特色，诱导需求；指导消费，提供情报；形成偏好，稳定销售。促销可以通过广告、人员推销、营业推广和公共关系四个方面来实现。 第一节 促销方法 促销的方法有很多，如赠品、折扣、有奖销售等。下面介绍一些常用的方法。 一、赠品促销 赠品促销是指顾客购买商品时，以另外有价物质或服务等方式来提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠：一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，消费者自然乐意；二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反应，产生愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，灵活运用促销活动当中能够产生良好的效果。 二、借势陈列 “好”的陈列和“差”的陈列，对销售额的影响是显而易见的，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家也总是将最好卖的产品放在最有利的位置。如何在卖场的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理、更科学，增大销售机会，借势陈列值得策略考虑。 三、合作广告 合作广告是指制造商为了促使经销商更好地推销本企业的产品，通过合作和协助方式，以赢得经销商的好感和支持，双方达成更好的合作。经销商从合作广告中获得制造商技术协助方面的优惠，并通过这些优惠条件和其他技术，提高店面服务、产品质量、装潢等，使成本和风险有所降低，从而增加利润，也有利于强化合作伙伴关系。例如，与经销商一起进行广告宣传、提供详细的产品技术宣传资料、帮助经销商培训销售技术人员、帮助建立有效的管理制度以及协助零售商进行店面的装潢设计等。 第二节 促销的组织形成 促销活动有的由制造商组织，有的由经销商组织，还有的由厂商联合组织。 由制造商组织的促销，主要有下列三种： 1、针对中间商促销，不直接对最终消费者做促销，而鼓励中间商大量进货，以减少厂商的库存。 2、针对消费者促销，刺激消费者对某类产品的需求，使其目的和品牌广告的目标类似。 3、针对中间商和消费者。 第三节 促销策划 一、促销策划的要点 1、确认促销活动目标 促销目标是营销目标的细分目标，并协助达成营销目标。每一项促销工具包括广告、公开报道、人员推销以及促销都必须有具体的目标。 2、促销活动的经费预算 确定促销预算的习惯做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。 3、确认促销对象 只有确认并了解了促销对象，才能采取最有效的促销手段，所以要确认促销活动的对象并描述对象的特征：①市场的幅度；②购买者的地域性描述；③购买者的地理位置；④社会心理特征；⑤购买的理由；⑥谁是现场购买者，谁影响其购买；⑦何时购买；⑧如何购买等。 二、促销方案的制定 开展促销活动时，必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。促销策划案应提出具体的行动项目，以便掌控。 “促销目标”、具体的“促销计划”、“促销活动的管理”、“促销活动的评估”等。 第四节 促销方案的实施 促销策划只完成了促销工作的重要一步，要达到预期的效果，必须抓好实施这一重要环节。 一、活动前的准备工作 二、现场执行 三、活动总结 四、促销活动的条件 现代市场营销不仅要求企业开发出优秀的产品，为其制定有吸引力的价格，并使之易于被目标消费者买到，还必须与现有的和潜在的消费者进行沟通。每个企业都不可避免地承担起沟通和促销者的角色。促销策划贯穿于整个市场营销活动之中，是市场营销策划的一个重要组成部分。 4