白酒经0销商新赢利模M式.docVIP

白酒经销商新赢利模式白酒营销新时代的发展和白酒“终端为王”的思想把白酒经销商推到了风头浪尖上，一边是持高额进店费“飞扬跋扈”的终端，一边是挟强势品牌“高高在上”的厂家，白酒经销商如何在缝隙中生存？建立现代经销商的新赢利模式至关重要。 1、 选产品 现在的白酒品牌可以用多如牛毛来形容，经销商要能找到合适的产品代理就像大海捞针，必须擦亮自己的眼睛，要不然就会被套牢。因为不是每个产品都能在特定的区域内操作成功，也不是拿到好产品就能做，还要看厂家的销售策略和支持政策，因此，现阶段经销商要生存，就得从选产品开始。 2、 选地域 中国白酒由于酿造工艺和历史原因，呈现很强的地域特征，形成了贵酒、川酒、鲁酒、豫酒、东北酒等地方类别，同一酒品在全国不同的地域也存在重大的差异，不同地域的人也对某些地域的酒形成了一种定势思维。比如浏阳河在南方等一些地方卖得不错，在陕西市场就不行；西凤酒在陕西是第一品牌，出了陕西就没人认了。安徽酒普遍认为质量不高，山东酒被冠以广告酒的帽子，山西酒被假酒困扰，广东酒可能就认为度数低。贵州酒全国知名，但在陕西随着小糊涂仙、赤水河、金士力一个一个地倒下了，贵酒在陕西的人气也不怎么好。因此选酒首先从地域上进行一下筛选。 3、 选口味 白酒香型决定了不同的口味，山西人喜好清香型，陕西人钟情凤香型，浓香型比较适合大多数人的口味。同时，喝酒的人虽然不能清晰地分辨酒的口味，但对口感很敏感，调制时口感稍有差异，就能体味出来，因此口味的稳定性也是厂家要注意的。因此选酒时，试饮也是很重要的。 4、 选包装 包装是产品的脸，消费者的第一感应首先是包装，好包装自己会说话，好包装就是销售力，因此现在的白酒包装更新换代特别快，即使同一款酒几乎每年都在更换包装，给消费者以新鲜感。如果包装跟不上潮流，就会被消费者抛弃，就缩短了产品的生命周期。白酒产品包装正经历着一场革命。但也不是越豪华的包装就越好，比如有些不知名的酒，市场才卖几十块钱，包装却仿冒名酒几百块钱的包装，给人以“徒有其表”、不相般配的感觉。有些酒包装设计元素不足或者一副老面孔示人，明显降低了产品的品位和喜好度。因此，选包装一定既要引领潮流，给人眼前一亮，又要适合产品的价位和目标消费者的审美习惯，一般同等价位，包装领先为佳。 5、 选厂家 厂家是经销商的丈人，但现在的厂家只要哄着把女儿嫁出去了，就忘了女婿也是儿子了。现在的白酒厂家和经销商的矛盾较多，尤其在合作后期经常因为矛盾无法调解，不欢而散，因此选好厂家就会免去许多后顾之忧。 在选择厂家时，一要选择把品牌当作生命的企业，选择做长线的厂家，为了品牌的健康成长会做出持续可行的市场规划，带领经销商实现双赢。二要选择诚信的厂家，诚信决定了各种写在纸上的支持政策会落实到行动中去，而不会因为相互的摩擦和市场投入的不到位，从而影响到产品的销售。三要选择有一定规模的厂家，那些规模较小，或者新成立的企业往往属于着危险企业，常常在招商完成之后，或者市场不看好时，乘机脱手，造成经销商的市场悬空，产品积压在经销商的库房。 6、 选品牌 笔者一直认为品牌是白酒的第一要素，品牌的价值决定了市场的承受力和产品的销量。一般知名品牌旗下的产品，市场销量稳定，销路较好，选择这种产品的风险就小。一般知名品牌不会以损害自己的品牌为代价，做出恶意的市场行为，但要注意：针对买断品牌要慎重。 7、 选价格 产品的价格决定了什么样的渠道，经销商要根据自身的资源优势和网络结构，选择产品的价位。如果你在酒店终端的操作有足够经验，那么就注意在终端上的产品组合。如果在酒店终端的网络薄弱，可以选择通路产品做。目前，在不同的渠道，有着截然不同的产品操作方式，经销商要首先想到给各流通环节留出足够的利润空间，并且考虑各环节的加价规律，开瓶费是多少，礼品费是多少，最终到消费者手里的价格是多少，消费者是否能够接受。如果经销商能从当地的市场出发，选择一个填补市场空缺的价位的产品，则会收到意想不到的效果。 8、 选政策 在招商过程中，招商政策一直是经销商和厂家的谈判要点，经销商总是想要尽可能多的政策，而厂家总是在招商政策玩猫腻，既要让经销商觉得可以接受，又要拖住经销商，经销商和厂家相互斗智斗勇。经销商要明白并不是政策越多越好，不要被政策掩盖了其它缺陷。比如只要你打款五万，就送面包车一辆，这样的产品你敢要吗？动辄首批进货上百万、保证金数十万，而大量的广告费、进店费还需要经销商垫付，这样的政策你敢接受吗？因此首先要看政策是否合理，再看政策能否兑现，太离谱的事总归不“靠谱”。 9、 选分销商 现在的经销商除自建销售网络以外，通常还招募分销商，扩大销售区域，选择分销商如果得力，则会如虎添翼，如果不得力，则会腹背受敌，让经销商受够夹板气。选择分销商掌握的原则是： 　　1） 网络构