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4學员版-卡宾基础销售技巧
基础销售技巧 培训组 服务流程 打招呼 与顾客沟通 介绍货品 邀请试穿 附加推销 完成交易 记录VIP 课程内容 服务心态 服务流程中运用到的销售技巧 看的技巧--认识顾客类型 打开话题的沟通技巧 有效介绍产品的技巧(FAB/USP的运用) 赞美的技巧 应对异议的技巧 附加推销的时机 促使成交的方法 VIP的开发与维护 进店 逛店 配合不同顾客的购物风格之销售手法 购物风格分类: 与顾客打开话题的沟通技巧 案例 心理障碍 肢体语言的配合 1分钟接近法: ⑴询问法 ⑵赞赏法 ⑶直入主题法 ⑷试探法 ⑸促销法 一分钟接近法——询问法 关心问候:吃了吗/下班了/逛街累吗,坐坐/听过我们品牌吗? 二选一法: 试探喜好:想看斯文风格还是休闲风格的呢? 了解穿着习惯:是上班穿还是出席场合穿的?/上衣多数是深色还是浅色? 反问回答法: 我们没有红色上衣,但有粉红色和咖啡色,你要哪一种呢? 肯定回答法: 我们有类似的颜色/款式,你看喜欢哪一种 错误示范: 想看什么风格的衣服/平时喜欢什么颜色的衣服/我们没有红色上衣,还有其他颜色的,要看看吗? 一分钟接近法——赞赏法 发型:先生的发型好精神,很有明星风采; 时尚品/配衬品:先生的鞋子是NIKE的“红牛”限量版吧,很有嘻哈风 格颜色也很醒目,我也想给男朋友买这样的款式; 服饰:上衣肩上的牡丹刺绣很大气,显身型更健硕,你先比比看感 觉如何 其它: 错误示范: 先生的鞋子很新款呀,贵不贵/在哪买的 一分钟接近法——试探法 注意:试探的前提是观察到顾客触摸/停留/注视过等细节后而进行 可与赞赏法连用 对熟客:我们模特刚换了新品搭配,有你喜欢的紫色,这样的搭配 你觉得怎样,给点意见嘛 对生客:今年流行嘻哈风,款式比较宽松版型的,先生有尝试过/ 喜欢吗? 一分钟接近法——直入主题法 注意:通常用于顾客的言行有所暗示 与赞赏法并用:先生的肤色比较浅可以尝试颜色鲜艳点的上衣,这 款色觉得如何?(如被拒绝可用询问法继续了解顾 客) 错误示范: 是要看上衣吗?/有什么能帮你的 注意货品 有效介绍产品的技巧 FAB的定义 F - Feature (特性) 衣服的特别之处 A - Advantage (优点) 衣服特别之处产生的效果或优点 B - Benefit = (F+A) (好处) 衣服效果给顾客带来的好处 FAB的用法 红色毛衫 醒目又喜庆,又能衬肤色, 使人脸色红润一点 USP的定义 U-Unique (独特) S-Selling (销售) P-Point (卖点) 独特销售卖点(USP)的应用技巧 视觉亮点可由7大部分组成 款式 面料 颜色 工艺 搭配 价位 保养 有效介绍产品的技巧 FAB的运用:一般不超过三点 因果关系: 例1:款式——F:这牛仔裤设计复古, A:因它运用的是怀旧洗,令裤子产生局部洗白的 反差效果, B:使穿着更具时尚感。 增强兴趣 进试衣间前 1解扣 2引路 4嘱咐 3确认 量体改衣时的注意事项 四确认:码数、修改特别要求、长度、 取货时间 提示:改后可能出现的效果 巧妙的赞美技巧 配合顾客气质、肤色、外型、喜好、 性格等特点而赞 诚恳的赞 重复的赞 间接的赞 对比法 借助他人法 有效应对顾客异议 肯定法:是的……只是…… 间接法:其实……因此…… 顺接法:这正是款式的最特色之处…… 有效应对顾客异议——肯定法 上衣面料容易皱(棉质) 回答:棉料确实比化纤面料容易折(减低字面贬义程度)但穿得舒服又凉 快,最适合夏天多汗的季节穿着。 (转移注意力) 价钱很贵 回答:与国内二线品牌相比,我们的价位确实有点高,但我们的用料和 设计都是欧洲最流行,甚至是大牌御用的,与它们相比我们 的价位一点都不算高。 (转移注意力) 错误示范: 不会呀/不象 有效应对顾客异议——间接法 肩上大花图案显花俏 回答:可能是先生平常习惯了稳健的
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