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G3手機销售技巧培训教材
* * * 单刀直入法. * 感官\精神---质感\色彩\音色... 品牌\高科技\服务.... * * * 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 1.属性(Feature) 这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。 2.作用(Advantage) 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。 3.益处(Benefit) 就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。 E-evidence 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机,亮白色的背景灯光看上去特别时尚,再加上耐用的硅胶防尘键盘,手感非常好。独特的手电筒功能可以给您提供应急光源。您用诺基亚1108发短信息也很不错,因为它支持连锁短信息而且一次可以同时发给多人,让您觉得特方便。 您对哪个功能比较感兴趣呢,我可以给您详细介绍一下 N-Gage QD是一款功能非常强大的多媒体娱乐手机,最刺激的就是玩游戏,您看,机身的设计是不是特像游戏机;不仅如此,它还是一款娱乐手机,能一边听音乐和一边欣赏电子图书;另外它也可称为智能手机,支持目前最流行的彩信、电子邮件,只要您喜欢,就可以随心所欲地下载更多的游戏、软件到手机里,在销售包装里还送您一张64M存储卡,存储卡中已经为您预装了“地狱震魂歌”“金属咆哮II”等精彩游戏供您玩呢。 诺基亚3220的外观非常时尚,30万象素的照相摄像功能特别清楚,机身四周还有很时尚节奏炫目闪灯,当来电话或玩游戏的时候都会发光,非常酷。您如果经常发短信,那就更适合您,它支持快速词组联想输入,让您发短信的速度更加快。更值得一提的是手机里有很多精彩的游戏,都是诺基亚最新开发的,您来试试吧。 诺基亚7270是诺基亚又一款折叠机,我们在手机的设计上采用了很多复古因素,同时还有时尚的随心换彩装,让手机成为您的另一个时尚饰品。不仅如此,还有现在很流行的功能,照相、摄像和收音机,可以给您的日常生活带来更多方便和乐趣 讲师也可用自己的经验介绍其他产品。 本部分的目的是让学员掌握方法。 要点1、回顾传统的讲解方法都是罗列产品功能,并没有讲出功能给顾客带来的好处。 要点2、在手机销售中让顾客感受、体验是非常重要的。 * 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机,亮白色的背景灯光看上去特别时尚,再加上耐用的硅胶防尘键盘,手感非常好。独特的手电筒功能可以给您提供应急光源。您用诺基亚1108发短信息也很不错,因为它支持连锁短信息而且一次可以同时发给多人,让您觉得特方便。 您对哪个功能比较感兴趣呢,我可以给您详细介绍一下 N-Gage QD是一款功能非常强大的多媒体娱乐手机,最刺激的就是玩游戏,您看,机身的设计是不是特像游戏机;不仅如此,它还是一款娱乐手机,能一边听音乐和一边欣赏电子图书;另外它也可称为智能手机,支持目前最流行的彩信、电子邮件,只要您喜欢,就可以随心所欲地下载更多的游戏、软件到手机里,在销售包装里还送您一张64M存储卡,存储卡中已经为您预装了“地狱震魂歌”“金属咆哮II”等精彩游戏供您玩呢。 诺基亚3220的外观非常时尚,30万象素的照相摄像功能特别清楚,机身四周还有很时尚节奏炫目闪灯,当来电话或玩游戏的时候都会发光,非常酷。您如果经常发短信,那就更适合您,它支持快速词组联想输入,让您发短信的速度更加快。更值得一提的是手机里有很多精彩的游戏,都是诺基亚最新开发的,您来试试吧。 诺基亚7270是诺基亚又一款折叠机,我们在手机的设计上
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