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终 端 管 理 课 程 纲 要 一、终端的定义及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访管理 五、终端促销管理 终 端 定 义 终端-渠道中最接近最终顾客的环节 目前手机终端的种类 1、专业连锁卖场 2、家电连锁卖场 3、百货商场、超市的手机专柜 4、零售单店 5、运营商营业厅 6、通信市场 从终端工作的对象划分：硬终端/软终端 硬终端(可见的) 1．POP(终端的陈列、广告)  2. 专区、专柜 3．促销活动 4. 促销人员 软终端(可感知的)１．与零售终端客情关系２．促销员销售能力３．与厂家人员客情关系４．促销活动的执行情况 终端管理职责 终端管理的主要工作内容 客户代表工作职责 客户代表的职能关系 客户代表的角色　　　　　 3个代表 代表公司 代表客户 代表自己 公司商业变革中对客代要求的转变 销售导向 服务导向 客户导向 终端导向 促销员工作职责 终端管理工作规划 市场普查 终端普查-- 终端数量、终端容量、终端类型、业态状况 《零售店普查汇总表》--连续的、定期更新（每月） 终端分类/级 分类标准： 将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在 A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。 终端销售规划 终端投入规划 终端关注度 促销员设置 市场资源规划 终端拜访管理 终端拜访流程 终端检查维护 产品上柜管理 产品库存管理 合理的库存管理 建立在对于终端销售数据的掌握之上 清库机型的库存管理 有忧患意识,具有良好的客户服务意识 市场信息管理 产品的4P 产品 价格 促销 渠道 促销员管理 终端关系管理 道为主 术为辅 终 端 促 销 管 理 目前手机销售主要的促销形式 促销实质上是一种沟通活动，促销活动应有6个步骤 进行形势分析，找出问题发现促销的机会。 建议营销目标，包括销售规模、成本等。 制订定促销预算。 制订一体化促销计划。 实施促销方案。 评估和控制促销效果，以SELL-OUT为考核依据。 促销活动评估模型 促销计划的内容 1、促销背景、促销时间、活动地点 2、促销活动具体方案 3、促销机型、预计销量、具体任务分配状况 4、参与的零售商、FD、厂家等 5、所需促销人员、宣传物料、礼品等物料支持情况 6、促销活动费用预算 促销活动的成功秘诀 执行、执行、再执行 —流通领域的成功在于速度和执行能力 —从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进 —多品牌操作，类似于杂技表演，关键是控制和平衡 细节决定成败 案例分析 “狸猫换太子”-C266换壳 D828 TV-OUT输出展示 W550最佳音乐手机案例分析 促销活动现场 促销活动现场 把简单的事坚持不懈地做好，就叫不简单把容易的事坚持不懈地做好，就叫不容易 THANK YOU！ 专 区专 柜 礼品 POP 促销活动 拜访准备 终端检查维护 店内沟通 4.店内问题解决、记录 终端销售信息采集 产品卖入跟进 拜访总结，填写拜访记录表 店外、店内、柜内 商品本身就是广告； 好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打 广告商 执行公司的统一要求、最大化的面积、像重视订单一样重视生动化陈列 范围 观念 原则 几何学-中心点、黄金切割点； 人体工学-最容易看到的地方、必经之路 心理学货卖堆山、整洁、明星产品 良好的客情、厂家关系，专业的知识，敬业的心是获得客户支持的关键 技巧 整合资源 柜台的最佳陈列位 金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位 铜点 铜点 银点 金点 银点 终端陈列照片 1.对终端进行分析与分类:找出各品牌堡垒店 2.对于我司代理产品进行分析与分类 3.终端与产品进行合理化匹配 4.最优化提高产品上柜率 自己的促销员“人才库”，促销员的人才梯队 根据业务需要选择最“合适”的人 促销员定岗位、职责的原则和技巧 将培训养成一种工作习惯 设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员 正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响 备 选 用 育 留 送 “相关利益人” 天音公司（我）;零售店(老板、店长、财务、库管、美工、企划、采购、店员、促销员);厂家(销售代表、促销人员）；其它人员（竞争对手、消费者、特殊具影响力的人）等 分析人员关系、明确对我们的重要性的排序 各个关键人的需求分析及相应对策 以重要性排序分配资源（主要是时间和精力） 学习均衡与控制 促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助