规划经销商渠道的两难问题处理策略之h三：多家竞争VS“独此一家,别无分店”.docVIP

规划经销商渠道的两难问题处理策略之三：多家竞争VS“独此一家，别无分店” 企业在进行渠道建设的过程当中，总会遇到一个问题：在一个市场当中，是坚持发展一个经销商保证渠道的利润与稳定，还是发展多个经销商保证销量与市场的占有率？雪野将结合以下案例为您做出解答： 国际一线卫浴BM卫浴在一个省会市场为了争取更大的市场份额，发现一家经销商实力不够并不足以支撑整个市场，决定发展三家经销商来抢占市场，通过经销商的加入，店面数量的增多，多渠道的拓展，BM品牌在实地取得了较为广泛wwwa3xycomwwwa3xycom的品牌知名度同时提升了销量，但是问题出现了，由于三家经销商之间的互相竞争，从渠道的抢夺到终端的价格战，在04~09年间使得销量逐步下滑并且经销商售价无从掌控的地步。 面对这样的问题企业最终也没有拿出合适的解决方案，由于卫浴品类的不可分割性（地板木门品类同理）致使企业不能对产品品类进行分割；又由于渠道的不可掌控性，从最初没有细分渠道经营导致后期企业无法对经销商的渠道进行划分。wwwa3xycom 经过多年的混战在2009年在本地市场，BM卫浴剩下唯一一家经销商，表面看来对于BM品牌拓展通过多年的优胜劣汰终于可以完善经销商架构并且找到了更适合市场的经销商，可是多年的“内耗”及渠道终端的抢夺，价格战的疯狂导致BM品牌的高端形象及影响力在本地已大打折扣，随着而且的是早以规避此项风