消费者的需要动机讲述.ppt

斑点苹果成奇货 有一年美国大量种植的苹果由于电、霜的交替，果皮上出现了斑痕点点，大大降低了销售量。 水果商布朗面对这种不可抗拒的天灾，关起门来，面壁苦思，终于发现了一线反败为胜的曙光。他在店门口竖立一巨大招牌。它证明：这些苹果都生长在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生产出这般香甜爽口、清脆多汁的苹果。请您来品尝这特殊口味的高山苹果吧!　　布朗也把他的创意大量登在报上，竟然得到广大顾客的认同，不消几天就销售一空。斑点苹果遂成为独特美味苹果的代名词，有趣的是，有些果商还预约明年一定要买这种苹果呢! (摘自(海外营销趣闻) 中国绣花鞋畅销美国 据说近些年来，在美国西部的一些城市风行一种以中国绣花鞋为生日礼物向女性长辈祝寿的活动，而且经久不衰，颇有风行之势。第一次用它做生日礼物的是一位名叫约翰·考必克的美国青年医师。当初，他在中国旅行，出于好奇心理将绣花鞋带回国，分别在母亲60岁寿辰、姑母70岁寿辰、外婆80岁寿辰的时候，各献上一双精美、漂亮的中国绣花鞋作为祝寿的礼品。不想这三位长辈穿上这珍贵的“生日鞋”时，都感到非常的舒服和非凡的惬意，他们称赞约翰·考必克为她们送来的是“长寿鞋”、“防老鞋”、“防跌鞋”。　　此事不胫而走，就使美国西部各地的人们纷纷仿效，争相购买。于是，中国绣花鞋便神话般地成为当地市场的抢手货，绣花鞋上的花色图案，更是千姿百态，各显异彩。　　现在，绣花鞋已似乎可以献给每一位女性。一些很小的孩子也常常在长辈的教诲下，将绣花鞋献给年轻的女性长辈。有一位6岁的美国小女孩，在她17岁的未婚姑姑生日时，送给姑姑一双绣花鞋，上面绣有17朵色彩不同的花。绣花的特殊意义，由此可见一斑。 魅力难挡的特色经营 利用逆向思维、反常心理、特殊体验、好奇刺激激活需求的特色经营,则是创造需求和引导需求的高招,对很多消费者来说确有“挡不住的诱惑”。 在世界各个城市里,都有出售鲜花的商店,人们在这里购买各种鲜花,作为祝贺喜庆和安慰病人的礼品。但在智利首都圣地亚哥,却有一家专门出售“死玫瑰花”的商店。该店里出售、寄送枯死的玫瑰花瓣和花叶,以文明礼貌的方式为失恋者、受骗者、失意者、落泊者行使慰藉。 这家“死玫瑰花”商店的创办人叫凯文·米毛。他创办这家商店是有着自己切身经验的。一次,他失恋了。在痛苦与愤怒的彷徨之中,他发现窗台上一盆美丽的玫瑰花枯萎了。他觉得这是他死亡了的爱情的象征。于是,他灵机一动,剪下那朵死玫瑰,用一根黑色的丝带扎好,寄给了以前的恋人。他这样做了以后,感到心情有了明显好转,失恋的创伤有了很大程度的平复。 魅力难挡的特色经营 富有经营头脑的凯文·米毛从失落感中解脱出来后,决定开办“死玫瑰花”商店,专门出售、寄送枯花和死花。每寄一束枯萎的玫瑰收费40美元,虽比购买一束鲜花价格高出一倍,但这家花店确实有其独特的魅力和奇妙的用途,所以自开张之后,博得了各界人士的欣赏,每天顾客盈门,应接不暇。那些垂头丧气、心存报复的人源源不断地从全国各地涌来,要求凯文·米毛寄枯萎的花瓣给感情骗子、下流老板、卑鄙的生意合伙人以及把感情当儿戏的轻薄姑娘。那些收到死玫瑰的人,大多数都有不同程度的愧疚感。所以司法机关还对凯文·米毛的事业给予了充分的肯定。 恐怖体验求胜 日本东京有一间“魔鬼酒吧”,不管地上墙上,空间包房,一片魔幻气象。设计者对它总的形容是:魔妖千万,豪华绚烂,疑云密布,哭地恸天,自由奔放。当人置身于酒吧大厅时,你感到自己仿佛变成了“天方夜谭”中的阿里巴巴,在你面前,有一道漆黑的钢门,推开它顺着一条小道往里走几步,便可看到一盏红色的灯闪着光,引你进入天界。在天界里,你会看到各种光怪陆离的神怪,伴随着这些神怪形象的,是不绝于耳的荒诞音乐声。在这种环境中坐到桌旁,食欲会大受刺激。而当你在兴奋状态中喝下几杯啤酒后,可能有了试过天桥的勇气。所谓天桥是从天界通向舞台的惟一通道,长20米,狭窄惊险,还必须冒着交叉炮火的袭击。 恐怖体验求胜 舞台是整个酒吧的饮酒中心,在这儿一边饮酒,一边观赏那种稀奇古怪的节目,确实非常刺激,非常陶醉,真有置身于魔界之感,这是一般的酒吧所享受不到的,引得顾客蜂拥而来,一试英雄豪气。 在比利时首都布鲁塞尔的市中心,有一家世界上独一无二的‘棺材酒吧”。这家酒吧恰如其名,里面摆着一副副的棺材,与其说是酒吧,不如说是殡仪馆更贴切些。刚开始,它的确使人望而却步,但好奇心也驱使一些勇敢者冒险求刺激,不少人为了培养自己的勇敢精神,不惜一掷千金,不远千里,以能到此一醉为快。于是“棺材酒吧”名声大噪,光顾者络绎不绝。 测测你的沟通能力 1.你刚走进办公室,你的一位同事,悄悄地跟你说:”老板找你”.你会怎样应对? A.认为他在搞恶作剧. B.主动找老板询