第4章节-分销渠道—副本.pptVIP

二、分销渠道的作用 分销渠道－－－－中间商、零售商、代理商等 分销渠道存在的必要性： １、空间间隔的矛盾 ２、时间间隔的矛盾 ３、所有权间隔的矛盾 ４、产品供需数量上的矛盾 ５、产品供需结构矛盾 分销渠道的作用 营销中介机构能减少渠道的交易数量 例子： ★零阶渠道（直接销售渠道）：－－没有营销中介层次，公司直接向消费者销售： 　　雅芳、安利（Ａmway）都是通过家庭和集团销售小组上门推销。 ★一阶渠道： 　　电视机、照相机、轮胎、家具、家用电器和其他许多产品的制造商直接将其产品销售给大型零售商，像沃尔玛、国美电器等等然后他们再销售给消费者。 二阶渠道：一个批发商、一个零售商 　　药品、食品、五金工具和其他产品的小型制造商通常使用这种方法。 三阶渠道：三个营销中介层次 　　在肉制品包装行业中，中转商通常从批发商那里购买产品，再买给小型零售商，因为通常大型批发商不向小型批发商直接供货。 二、渠道冲突管理 渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。 案例：宝洁和中国分销商“一起跳舞” 　　山西八同实业集团公司与中国宝洁的合作始于1994年，到2000年该公司已经在太原、大同、临汾、运城等7个城市成为宝洁的分销商，产品的年销售额也从最初的400万元发展到超过