供应商角色谈判演练讲义.pptx

供应商角色谈判演练 周涛 谈判要求 1、谈判前要有充分的准备 2、谈判时要避免谈判破裂 3、只与有权决定的人谈判 4、尽量在办公室内谈判 5、策略交换的需要 6、必要时转移话题 7、尽量以肯定的语气与对方谈话 8、尽量成为一个好的倾听者 9、尽量为对手着想 10、以退为进 11、不要误认为50/50最好 一．确定谈判目标 二．认真考虑对方的需要 三．评估相对实力和弱点 四．制定谈判策略 谈判前准备 1、我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步？ 2、什么对我来说不重要？ 3、我有什么必须拿去作为交换条件或准备放弃的？ 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。 谈判前准备 谈判的原则 1、平等互利原则 2、合作竞争原则 3、冷静应对原则 4、就事论事原则 5、利益原则 6、诚信原则 7、其他原则的操作要点： 销售方的优势比他们想象的更多。 销售谈判人员在做出让步时应该始终要求回报。 谈判是一种态度。 双方都要留有余地。 1、分析对手优势 己方有直接的竞争者； 对方很有规模和潜力； 控制广泛的地理区域； 是区域内销售额最高的潜在客户； 是市场的主要影响者； 其他可以产生优势的条件。 谈判的技巧 谈判的技巧 2、分析对手劣势 时间限制； 内部已做出的决定或倾向性； 竞争者产品有难以改正的缺点或弱点； 谈判的失败可能导致无法接受的损失或风险。 谈判的方法 1、适时装傻策略 2、摸清对方的底牌 3、善用权限策略 4、利用资料有限策略 5、摊牌策略 6、特殊先例策略 7、拖延战略 8、期限策略 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 谈判的方法 怎样平息冲突的谈判 1、允许其发泄怒火 2、弄清对方发火的目标 3、了解各方面的情况，交换信息 4、达成妥协 5、采取忍气吞声的策略 换位思考 谈判十二戒 1、戒准备不周 2、戒缺乏警觉 3、戒脾气暴躁 4、戒自鸣得意 5、戒过分谦虚 6、戒不留情面 7、戒轻诺寡言 8、戒过分沉默 9、戒无精打采 10、戒仓促草率 11、戒过分紧张 12、戒贪得无厌 双 赢 谈判演练 ^^ ~~ … [。。≡] ?? THANK YOU!