绝对成交十个步骤时丕申总经理已阅.pptVIP

二、调整情绪，达到巅峰状态 1、擅长做视觉的想象 2、100%相信自己会成交 3、全力以赴 三、建立信赖感 建立信赖感的步骤 ： 倾听 赞美 （真诚地）喜欢，亲和力 不断认同他 模仿 对产品的专业知识 穿着 彻底准备、了解顾客背景 使用顾客见证 大顾客名单 四、找出顾客的问题、需求和渴望 以顾客为中心的销售八个阶段： 1、满足阶段 (研究阶段) 顾客是骗子，大多人都是有问题的,占4%全世界. 2、认知阶段(分析阶段) （有问题，不打算解决，因为是小问题）占60%以上， 伤口→刺→验一下→洒盐 3、决定阶段(确认阶段) （扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐） 人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占40% ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要做到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决，你想解决吗？问到让顾客说“Yes”） 4、制定标准(衡量需求阶段) 假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？ 5、评估阶段（细化阶段） 6、调查 （解决阶段） 7、选择阶段 (收场阶段) 8、后悔阶段（维护阶段） 顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端， 也是这次买的最主要的需求，然后循环 找 问 题 问题是需求的前身 需求是寄于问题来的，顾客是基于问题才做决定的 顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定 问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高 人不解决小问题，人只解决大问题 顾客买的是问题的解决方案 需求的缺口 对已有购买产品之人 1、问出需求 （问题） 2、问出决定权 3、问出希望值 （把顾客心门打开） 4、产品介绍 五、塑造产品价值 不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客有什么关系：带给我什么好处，带给我什么利益？ 六、分析竞争对手 如何与竞争对手比较 Ⅰ、了解竞争对手 取得他们所有的资料（文宣、广告手册） 取得他们的价目表 了解什么地方比你弱 Ⅱ、绝不批评你的竞争对手 Ⅲ、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 Ⅳ、强调你的优点 Ⅴ、提醒顾客对手产品的缺点 Ⅵ、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 七、解除顾客的抗拒点 1、我现在不想买 2、让我试试先 3、这么贵或太贵了 对，这正是我们产品的价值，只有最好的公司才 生产 这么好的产品，便宜无好货。 4、我没兴趣 那你最感兴趣的是什么？ 5、我现做的很好，我不想买 那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来 你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。 顾客为何会有抗拒点 Ⅰ、没有分辨好准顾客 ①对产品有理由产生兴趣的人