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万科系统营销业务流程 营销业务总流程——里程碑 M1 项目定位 M2 产品建议 M3 确定营销方案 M4 开盘准备 核心环节，价值的创造过程 主要精力投入，价值的实现过程 价值的检验（收获）过程 M5 销售实现 营销业务流程说明——项目定位 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确立营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 产品 土地 客户 营销业务流程说明——项目定位 T1宏观及区域市场评判 R1宏观及区域市场报告 K1 市场环境判断 市 T2 土地与客户的对应 K2 土地属性评价 K5产品初步方案测算 I2 城市地图 R5 竞争要点分析 R8 目标客户定位报告 市 市 R2 土地属性清单 市 K3 细分客户判断 R3客户属性及初步的产品需求 市 R7 成本利润测算表 设 成 财 D1七对眼睛 T3 客户与产品的对应 R4初步的产品解决方案 设 综合R1—R7完成，包含： 客户定位及描述； 客户产品价值排序； 竞争力分析； 初步产品建议方案 初步经营计划 R6 初步销售排期建议 I2 客户细分 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确立营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 K4 识别竞争环境 营销业务流程说明——产品建议 产品 土地 客户 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确立营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 营销业务流程说明——产品建议 T1 聚焦目标客户 T2 产品方案测试 K1重点客户群访谈/测试 K3 深度竞争分析 K4 深化产品建议 R6 深化的产品建议报告 市 市 市 T3 确定产品建议 I1 产品图书馆 R3 客户产品需求清单 R5 竞争机会及输入条件 市 综合R1—R7完成，包含： 住宅、商业、车库的配比、 功能、设计要点； 物业服务及其他配套的要求； 竞争要点、开盘状态及示范 区要求。 R1 典型客户描述 R2 客户利益需求及排序 R8 产品建议报告（定稿） 市 市 设 成 财 K5产品方案经济指标测算 D1七对眼睛 R7 成本利润测算表 财 成 设 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确立营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 设 R4 产品检测结果分析 市 I1 初拟产品方案 K2客户访谈/测试 营销业务流程说明——阶段小结 R2 产品建议报告 R1 项目定位报告 完成6项任务 形成2个成果报告 应用：7种武器 客户细分 城市地图 重点客户群访谈 市场调研 产品图书馆 七对眼睛 产品检测 T1 宏观及区域市场评判 T2 土地与客户的对应 T3 客户与产品的对应 T4 聚焦目标客户 T5 产品方案测试 T6 确定产品建议 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确立营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 营销业务流程说明——确定营销方案 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确定营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 经营计划 客户 产品 销售计划 竞争环境 营销解决方案 广告策略 销售策略 客户积累方案 销售展示方案 产品卖点及核心价值 营销业务流程说明——确定营销方案 I1 经营计划 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确立营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 T1确定详细销售目标 及计划 R1销售计划 推 销 总体及分期销售目标； 销售节点及对工程、配套、 销售展示的要求； 首期入市时间及开盘条件要求 年度及月度销售计划（产 品类型、价格）； 财 K1 确定销售节点及相应 的工程呈现、配套要求 K3 分类产品销量预测 I2 规划方案 经营计划 K2 价格模拟 I3 竞争对手产品 销售状况及上市安排 推 销 T2确定客户获取、 转化的方式 K4 确定客户积蓄 \转化方式 R2客户积累方案 K5 确定分阶段目标 I4客户地图 I5 销售计划 营销管理流程说明——确定营销方案 推 R4广告方案招标书 销 R5 广告执行方案 推 案名/广告主题/VI手册 营销节点/广告策略 媒介策略/公关策略 营销费用计划 K11 确定广告主题及 策略 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确定营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 K9 广告方案招投标 I0集团营销案例 借鉴 T4 确定广告策略 经营计划 R1+R3 K10 头脑风暴及客户 测试 销 T3识别产品核心利益点 R3产品核心利益点说明 推 I7客户产品需求清单 I6土地属性分析清单 K8 项目竞争SWOT分析 K6 从传播的角度对 典型客户描述 I8设计说明 I9投标方案 K7 项目卖点梳理 营销业务流程说明——确定营销方案 R6销售卖场、示范单位 设计任务书 T5确定客户销售体验 推 销 K1