第13章节-国际货物买卖合同的商订.ppt

国际货物买卖合同的商订 二、磋商前的准备 功夫在诗外，既比临场更比准备。 1 、选配人员：商务、法律、外语、产品、市场 2 、分析市场，选准市场。 3 、分析对象，选择交易对象：客户档案（特征、性格、喜好） 4、情报的收集、整理和分析 5、定方案：底价、开价、策略、技巧 案例：日本与中国关于炼油设备的谈判准备 ------情报是如何泄密的 当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。但 日本人硬是凭1964年《中国画报》上的一张相片得出了 许多结论： 其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。 其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。 到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，“有心人”终于在《中国画报》上发现了一这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。 其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是1米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日900千升。如以残留油为原油的30％计算，原油加工能力为每日3000千升，一年以330天计算，年产量约为100万千升。而中国当时在大庆已有820口井出油，年产量是360万吨，估计到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。 大庆给日本带来了什么机遇？ 根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。中国要买的设备规模和数量多大？根据信息分析，要满足日炼油1万千升的需要。 于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有成功，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货。 第二节 磋商交易的基本原则与步骤 一、求同存异实现双赢是原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 1 、磋商交易不是辩论赛 和气生财基本体现其要求 2、“你赢我输”、“我赢你输”都不是成功的谈判 二、实现“双赢”的注意事项 1、谈判要达成符合各当事人利益的协议 （1）明白自己的真正利益所在并让对方知道； （2）明白对方的真正利益所在； （3）使双方共同利益最大化。 ①以诚相待，积极沟通，真诚表达自己、准确探询对方完成（2）和（3） 如果你总是误导对方，最终吃亏的可能是你自己 ②把对方的利益看成自己的潜在利益可能创造价值使双方利益之和最大化完成（3） 案例： 李嘉诚的“诚”----助人度难关，助己大发展（对方的利益变成自己的潜在利益） 舍得----“舍”与“得” 2、谈判的方式必须有效率 节奏加快，效率就是利益 分工细化，合作精神才能提高效率 用人单位最关注 游戏证明中国人合作能力很强，如何用于工作生活中值得每个中国人思考。 一锤子买卖是不自信而素质低下的表现 合作关系的长远利益远大于一次欺骗得来的利益 某人的成功之道（建立、保持、发展关系） 倾听、引导发泄、帮助减压、友好肢体语言等有助于打破僵局，保持良好关系 三、双赢谈判的步骤 （一）申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。 关键是：弄清对方的真正需求。 主要技巧是：多向对方提出问题，探询对方的实际需要。 酌情申明自身的利益所在。 （二）创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。 （三）克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 两个障碍： 一个是谈判双方彼此利益存在冲突； 另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 解决方法： 前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益； 后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮