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* * 我们还要结合产品FAB，什么是FAB?,每件衣服都有它独特之处，我们要在最短时间告知顾客产品带给她的好处，也就是将产品特征转化为顾客利益！ * 一件服装可以从面料，特殊工艺，颜色，款式，版型，设计细节等各个方面找出很多条FAB，而将这样的分析结果运用到销售过程中时，导购的语言会显得生动，有说服力，比较容易打动顾客。例如，当一位顾客拿起一件T恤时，导购应该这样说：“小姐，这件体恤是棉的（F），摸起来手感特别柔软，并且吸汗，透气，不会刺激孩子的皮肤（A），所以小朋友穿起来会觉得特别舒服（B）。”就会让这位顾客觉得这件体恤很不错，值的购买。下面我们来练习一下，刚才我们所学习的几个重点： * 推荐自己的衣服FAB。（两个小时时间） * 互动环节，现加两个试穿 * 互动环节，现加两个试穿 * 多加赞美之词！ 推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需求，我发现 对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需求。 故事：秃顶老板的发型。。。。你这发型真好！！！我爸跟你的一样的，但就是搞不出像您这样的效果。 案例：女装，这件衣服很适合您哟，衣服小了一点吧，没有啊，很适合您的，你穿过几次就会变大的？ 互动5：每人写出旁边人员的五个优点，并且要得到对方认可；（10分钟时间） 细心聆听 对顾客的异议表示理解 同理心对待 友善的目光 保持微笑、耐心 有礼及恰当地回应顾客提出的异议或疑虑