第9章节分销渠道策略.pptVIP

第九章 分销渠道策略 营销中介是如何减少渠道交易的数量的 三、分销渠道的职能 分销渠道的主要职能有如下几种： 1.研究 2.促销 3.接洽 4.配合 5.谈判 6.实体分销 7.融资 8.风险承担 第二节 分销渠道的结构 2 直接渠道与间接渠道 直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。 间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。 3 分销渠道宽与窄 渠道宽度：是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。多的为宽渠道，少的为窄渠道 密集分销：生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品 适用于一些日用小商品，生活必需品和工业品中的通用机具 选择分销：生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品 适用于：消费品中的选购品及新产品的试销阶段 独家分销：生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品 适用于特异性产品（如专利技术、专门用户、名牌优势等）如劳力士手表 (1)产品因素 产品的物理化学性质 产品单价高低 产品式样 产品技术的复杂程度 (3)企业自身因素 企业的财力、信誉 企业的管理能力 企业控制渠道的愿望 (4)环境因素 经济形势 有关法