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第十六章  国际商务谈判 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程 谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节 一、什么是谈判 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。 3.比尔·斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之： 谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 二、谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 三、谈判赖以存在的要素 主观要素 1.关系人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2.目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2.时间 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。 3.权力 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。 四、商务谈判的特征 所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。 商务谈判具有以下几个特点： （1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。 （2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。 （3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。 （4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。 第一节 谈判前的组织准备工作 一、谈判班子的组成 ——组织一个坚强的谈判班子 （一）谈判人员应具备的素质：P386 （二）包括的人员种类 1.技术人员 2.商务人员 3.法律人员 4.财务人员 5.翻译人员 6.谈判领导人员 （三）人员的层次 1.第一层次的主谈人：领导人或首席代表 2.第二层次的人员：懂行的专家和专业人员 3.第三层次的人员：必需的工作人员，如速记员 或打字员 二、资料的收集与准备 （一）国外目标市场信息资料 1.对国外市场进出口商品的调研 2.对市场供求关系的调研 3.对国际商品市场价格的调研 （二）国外交易客户的信息资料 1.支付能力 2.客户背景 3.经营范围 4.经营能力 5.经营作风 （三）国际技术信息资料：P390 （四）谈判对方政治法律信息资料：P390 三、谈判环境的选择和安排 （一）谈判地点：可选在对方公司，或选在我方公司，也可选在中立的第三地 （二）座位安排： 双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边 （三）谈判厅的布置：应使人心旷神怡 四、确定谈判目标和方针 （一）谈判的目标：谈判想获得什么? 分为三个层次： 第一层次：最低目标。必须要实现的目标 第二层次：可以接受的目标。可努力争取或作出 让步的范围 第三层次：最高目标。本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能忍受的最高程度 第二节 谈判过程 一、导入阶段——形成最初印象