經销商店面销售技巧培训.pptVIP

经销商店面销售技巧培训 原鹏 提纲 认识销售 让我们来认识店面销售 * 销售不是一手给货一手收钱 * 销售不是割肉 * 消费者购买的不止是产品 * 店面销量＝上门人数×成交率 店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务 给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并 付出的购买行动。 如何提高店面上门率 店面展示的技巧 –产品展示 –卖点展示 –价格展示 –促销展示 提高成交率 公司形象来自于三个方面 –品牌形象 –店面形象 –人员形象 店员专业度 –产品知识卖点 –销售技巧 –销售工具的使用 知己,知彼 知己 了解公司 产品知识卖点 知彼 了解顾客需求 开场,探索需求 ,展示,处理异议, 成交 他是今天就买，还是来看看？ 他要买什么样的机器？ 他主要是做什么用的？ 他最在意的是什么？ 讨论：顾客关心的方面有那些？ 价格、功能……？？ 询问需求 有效倾听技巧 引导需求-超级销售员价值 客户需要什么？ +客户心中的天平 +销售人员价值的体现 +隐含需求的开发 开场,探索需求,展示,处理异议, 成交 * 了解自己的产品，树立自己的专家形象 ＊ 10秒讲出3个卖点 ＊利用多种方式，增强自己的说明 * 了解市场 ＊ 竞争对手在做什么？ ＊ 竞争型号的优缺点？ * 将利益个人化 ＊ 将产品的卖点转换成客户的利益 ＊ 并扩大客户的需求 * 解决顾客的问题 产品介绍－FABE 例：推销戒指？推销牛排？推销自己？推销手机？ 百战不殆－－搞定销售 开场,探索需求,FABE,处理异议, 成交 * 首先,我们列出在成交前,客户通常会有哪些异议? 开场,探索需求,FABE,处理异议 ,成交 销售失败最常见的原因,太早向客户提出购买的 要求 正确时机: 唯有客户认为你所提供的产品/价格/ 功能 所为他带来的利益,超过他所需付出的代价 后,他才会买. 成交时注意的几个技巧 购买讯号 表情 O 突然将眼光集中 O 笑咪咪地突然变的紧张 态度 O 频频点头 O 热心地翻阅型录/sales kit O 开始计算费用 语气 O 想确定价格或购买方法 O 询问产品的售后服务 O 认真谈到价格或杀价的话题 结案技巧 已解决客人的利益后,临门一脚的方法 顾客还未确定是否要买时 q 假设法 假设对方已经要购买了 Ex. 要不要开发票；要不要再卖一个三角架 q 选择法 将不重要的事,让客户选择,已取得最终的承诺 Ex.这个两个礼品你可以选一个; q 逆手法 比较可以带来什么利益,如不买会有什么损失 EX.今天不买….明天会后悔了!;就这两台了， q 诱导法 现在买,再送………..超值优惠! 结案时常遇问题 谢谢光临 * 时间就是金钱 * 专人结帐/点货 再接再励-自我建設 世上当然没有一定的成功 自我总结 喝了再上 门市销售技巧之归纳 * * 认识销售 * 知己 –认识品牌 –认识产品 * 知彼 –探索需求 –顾问销售 * 百战不殆 需求为什么重要 – 价格和价值;所得和期望 需求的基本分类 – Must/Needs/Want 需求的基本信息5W2H – What 需要什么 – Why 为何使用 – Who 何人使用 – Where 在哪里使用 – When 何时使用 – How 如何使用 – How much 预算 诱导法 假设法 选择法 朋友建议法 专家建议法 直接发问法 陷阱 * 不耐心 * 自己夸夸其谈 * 打断或反驳对方 例： 明天又是一个三八节了…… 都20号了，工资还没发呢 ！ 原则 让对方把话讲完 重复听到的内容 澄清信息及不明处 有效使用停顿和目光接触 * 异议是一个还没有解答 的问题 * 不可克服的： 客户根本没有需要 产品根本不适用 可克服的： 对自己的需要不了解 对产品的FABE不了解 FABE情况没有对症下药 没有权利做主 FUD(恐惧/不肯定/犹豫) 价格上的反对 以推迟做出购买决定为借口 反对意见 谢谢光临=又赚了一笔 成交方法涉及的主要技术 +选择法 +试水法 +引入法 +诱导法 不同成交方法的适用人群 *成交时机的侦测 *客户情绪态度发生改变 *会谈气氛的转变 *抑制喜悦 —最终环节对态度的把握 *压力在最后环节的应用分析 1. 错过这次促销就沒机会了! 2. 我站在的立场为你建议这一款! 3. 这个机型已经卖翻天了! 4. 現在是购买的好时机, 促销活动只剩三天. 豫不決 1. 真的已经沒有空间了!在杀价我就沒有工作可以做了