豪爵導购.docVIP

导购员在终端促成产品销售的作用，越来越受到厂家和经销商的重视。因为，产品最终靠终端导购的“临门一脚”，销售给顾客。目前不管是零售大卖场，还是品牌专卖店，零售终端的竞争是非常激烈和残酷的。大部分情况下，顾客只给导购一次“临门一脚”的机会，如果导购不能成功地“射门进球”，顾客很可能就会永远流失掉了。许多导购在现场卖货时，急于“进球”而导致“动作变形”，很容易陷入“王婆卖瓜，自卖自夸”的境地：卖价格的有之，卖产品的有之，卖利益的有之，卖品牌的有之。这些卖法，可能会“侥幸进球”，但不能真正俘获顾客的心，让顾客心甘情愿地掏钱。　　　　顾客和导购关系是什么关系？是一对天然的“天敌”关系。即使做了很多年的，经验丰富的终端导购往往也意识不到这种“敌我”关系。顾客基本上都知道终端导购是靠推销，拿销售提成的。导购肯定是“王婆”，不说自己“瓜甜”的导购，天下少见，说自己“瓜不甜”的导购，天下肯定没有。顾客到零售终端，大多抱有或强或弱的戒备心理，顾客心理上都穿了一层很厚的心理防御“盔甲”，双手捂紧了自己的钱包，生怕受到不良导购的欺骗，买了不好或自己不适用的产品。这时，导购需要做的，不是夸自己的瓜甜，这样只能加大导购和顾客之间业已存在的，非常对立的，不信任的鸿沟。导购首先最需要做的是卸掉顾客的这层厚厚的心理防御“盔甲”，填平不信任的“鸿沟”，让顾客感觉到导购和自己是“一条战线的亲密战友”。达到这种信赖的