第八章分销战略2014.12.31分解.ppt

分销渠道的概念可以从三个要点理解： 1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。 2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。 3、产品再由生产者像消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。 分销渠道的功能主要包括： 第一，研究。 即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销。 即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽。 即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合。 即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动； 第五，谈判。 即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销。 即储藏和运输产品； 第七，融资。 即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用； 第八，风险承担。 即承担与从事渠道工作有关的全部