如何筛选优质客户详解.pptxVIP

如何筛选优质客户 培训内容 一什么是优质客户 二优质客户有哪些特征 三如何从各个阶段筛选优质客户 一什么是优质客户 所谓优质客户是指客户新建厂房的环评报告批复已经下来，土建已经开始，废水处理设备刚刚开始进入甄选供应商阶段，客户公司规模比较大，水量比较大，对于品质要求也比较高，只要我们报价合适，便会选择我们，这样的客户可以称之为优质客户。 二优质客户有哪些特征 1.外资企业或者上市企业 2.废水类型比较常规，废水工艺不复杂，选择常用工艺 3.废水水量比较大 4.新建项目 5.联系我们的人有决策权 三如何从各个阶段筛选优质客户 1.第一次电话筛选 2.第一次拜访筛选 3.初步方案阶段 4详细方案阶段 5报价阶段 第一次电话筛选 了解项目基本情况： 1项目是改造还是新建，一般单纯改造的项目可以PASS，例如重庆三友 2是否有环评报告和批复,一般没有环评的项目也可以PASS 3是否有水质检测报告和出水水质要求 4水量多少，如果客户水量比较小，项目又比较偏远，那可以直接PASS，例如高盛合成革 第一次电话筛选 了解项目基本情况： 5对于一些高难度废水，如西药废水，农药废水，荧光剂等废水可以和技术讨论以后再确定。 6电话结束以后，记录跟客户的通话内容，同时填写客户信息表，查询启信宝，了解公司注册信息，根据了解的信息做进一步判断。 第一次拜访筛选 和技术一起拜访客户，需要了解的信息： 一改造项目 1.原废水处理设备的运行情况 2.原废水处理设备的供应商厂家 3.客户想重新更换设备的真正原因 4.取水样，回来做实验，选工艺 5.了解客户预算 第一次拜访客户筛选 和技术一起拜访客户，需要了解的信息： 二新建项目 1.环评报告，批复 2.新建厂房进度，客户整体计划 3.厂区布局，废水站位置 4.客户废水投资预算 5.竞争对手情况 初步方案阶段的筛选 1拜访客户回来以后，通常我们会写客户走访报告，技术也会写客户走访报告，销售偏商务这块，技术偏技术分析这块，综合下来，由销售这边确定是否要出方案。 2初步方案主要是定工艺的，一般水样取回来以后，我们会做实验，如果实验效果不佳，那我们也会选择不做。 初步方案阶段的筛选 3.初步方案出来以后，发给客户，如果客户那边迟迟没有反馈，或者没有任何回馈，直接让出报价，那有可能客户只是找我们比价格。 相反如果客户对方案提出一些建议或者想法，或者说希望我们继续深化方案的，说明客户还是比较认真对待的。 详细方案阶段的筛选 1初步方案发给客户以后，一般客户会让我们出详细方案，详细方案给到客户以后，最好就是带着方案去给客户讲解。如果发邮件，后期也要约客户讲解。 2通过跟客户进一步的的方案交流，商务这块可以去更多的了解竞争对手信息，如有几家供应商，供应商公司名称，各家工艺如何。3同时，可以邀约客户来我公司考察，以及带客户去看项目案例。 详细方案阶段的筛选 4了解客户那边的整个供应商甄选流程，了解最终可以确定供应商的人，做好商务关系。 5如果客户不透露竞争对手信息，或者不来我公司考察，那基本上就不需要进入报价阶段了。 报价阶段筛选 1报价发给客户以后，了解其他竞争对手报价 2如果我们的价格是最高价，那最好去了解竞争对手报价的品牌，规格 ，跟我们的报价做一个对比。 3了解客户心理价位，看是否能够调整报价配合客户，或者说服客户接受我们的报价。 合同阶段筛选 1付款方式，首先必须是转账，不接受承兑汇票 2预付30%，进场之前30%，安装结束20%，调试结束15%，5%质保。当然，如果有更好的付款方式，那肯定属于优质客户。 3终验收条件，以出水水质检测达标为依据，而不是环保局验收。 结论 总之，何谓优质客户，用不同的视角去看，有不同的评价标准 从战略上看，如果客户属于某个行业的领头军，做了他们的家的项目，后期可以作为这个行业的标杆项目，那也属于优质客户。 从技术上看，如果这个项目用了一种新的废水处理技术，做了这个项目，可以让我们在新的技术领域有突破的，也算是优质客户。 从商务上看，如果这个项目回款比较快，客户质保金额比较小的，利润率比较高的，那也算是优质客户。