商务谈判的准备详解.pptVIP

才的部分---能力结构 1）观察和判断能力---发现对方表现出的言谈举止后的真实意图。 2）应变能力 -------沉着冷静，因人、因事、因地随机应变。 想一想： 如果你是航空公司的经理，你发现大雾正在延误飞机的航行，乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等着你去接，扩音器里在喊你的名字，而你的个人通讯器也在“哗哗”地响。这时，一位怒气冲天、面红耳赤的妇女在人群中指着你，大声喊着你的公司把她的行李箱弄丢了，明天她要出席她儿子的婚礼，可她现在只穿着牛仔裤和汗衫。遇到这种情况，你该如何处理？ A　把她交给你的助手去处理。 B　在航空公司的休息室请她喝一杯酒。 C　告诉她，正如她所看到的那样，你现在忙极了，请她稍候。 D　告诉她将得到赔偿。 E　请她再重复一遍她的遭遇给你听。 3）表达能力（语言、文字、动作等有声或无声表达） ---有声语言表达能力----学会转换角色 ----语言艺术 ---无声语言传递----动作、表情 ---文字表达----公文、合同、报告的写作等能力。 4）协调能力、决策能力 5）社交能力 谈判人员的配备 组织规模---根据谈判项目的大小与难易来确定。 单人谈判---对人员要求极高。 小组谈判---一般不超过8人---最佳的管理幅度为4人左右； 比较大型的重要的谈判最多不超过20人。 ****谈判小组成员配备原则： 目标性---符合目标要求（重要程度、特点） 互补性---能力素质与性格方面要互补 对等性---分工明确 有效性---以效率为目标，科学配备。 ****不适合参加的人：公私不分、不肯合作、固执己见、意志薄弱（墙头草）、好抱怨（悲观）的人。 人员构成 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员。 首席代表 专业技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员 记录人员 市场分析人员 谈判人员的分工和合作 主谈人与辅谈人的配合： 主谈人---以他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。（核心） 辅谈人---确定某个议题的主谈后，其他处于辅助位置的人。 不同议题、不同阶段主、辅谈人不同。 主辅谈间要密切配合。（方式得当） 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。 谈判组中不同性格的人员的配合 黏液型---处于暴躁和活泼之间。 活泼型（多血质）---思维敏捷，亲切随和， 能以巧妙的方式解脱困境和攻击，缺乏责任心。 暴躁型（胆汁质）----头脑灵活，处事果断，敢做 敢为，暴躁，容易在愤怒中失去理智。 忧郁型（懦弱型）---沉着冷静，办事心细，头脑转弯慢。 首席代表 记录人员 扮红脸者即调和者 扮白脸者即强硬派 暴躁型谈判者（胆汁型） 特点：思维敏捷、反应迅速、精力充沛、乐观积极、进取心强、能够迎难而上、工作过程中有冲劲；但是急躁且缺乏耐心, 易冲动, 常为了一些小问题和对方起争执, 做事主观性强。 适合角色：在商务谈判中, 这种类型的人适合承担挑战性比较强的职位, 比如在价格条款谈判, 因其善于辩论, 充当白脸，但是一定要对其有控制情绪的要求。 粘液质型谈判者 特点：总体上属于缄默而沉静类型的, 稳重塌实、善于忍耐,严格恪守既定的生活秩序和工作制度，属于理智型的。 适合角色：这种类型的人在商务谈判中适合做谈判领导人、法律人员、技术人员或者财务人员。他们不适合做富于变化和挑战性大的工作。 活泼型的谈判者:（多血型） 特点：思维敏捷、亲切随和、兴趣广泛、喜欢和别人交际、善于适应新的环境、反应灵活迅速、兴趣多变、注意力容易转移、看问题停留在表面、思维跳跃太快, 常常抓不住重点。 适合角色：这种类型的人有极强