組織型態的轉變.ppt

* * 金三角模式： 在网络化的经济下发现获利力的新来源 Arnoldo Hax 史隆管理学院教授 (Alfred P. Sloan Professor of Management) 策略的宗旨 经济性价质的创造 2.与顾客结合的人际关系的发展 3.“成功精神”的达成 金三角模式－ 透过 对科技 的有效利用 而产生作用 三种明显不同的策略性选择 全面性顾客解决方案 ．顾客的经济情况 ．合作关系 ．赢得顾客的占有率 最佳化产品 ．产品的经济情况 ．对手关系 ．赢得产品的占有率 系统锁定 ．系统的经济情况 ．市场的支配权 ．赢得互补者(协力厂商)的占有率 金三角－ 透过 对科技 的有效利用 而产生作用 策略性定位的选择 具优势的交易 eBay、电话簿(Yellow Pages) 独占的通路 在郊区的Wal-Mart超市 水平的扩张 芬迪(Fidelity) 专利的标准制定 微软、英特尔 低成本 西南航空、Nucor 顾客整合 EDS 差异化 新力的全平面电视(Wega) 重新界定与顾客的关系 钍星汽车(Saturn) 最佳化产品 系统锁定 全面性顾客 解决方案 非日常生活化的挑战： 让组织的型态从产品最佳化转变到全面性的顾客解决方案 组织型态的转变 ．改变你的心态 ．整个转变的过程并非一昧地往前直行 Codelco及国际铜匠协会(International Cooper Association)的个案描述 系统锁定 产品最佳化 旧Codelco是最低成本的的制造商 全面性顾客解决方案 针对主要的末端使用者 ．阿尔卡特(Alcatel)．开立(Carrier) ．KME ．通用电器(GE) ．ABB ．西门子(Siemens) ．Electrolux 互补者(协力厂商) ．建筑师 ．结构公司 ．汽车制造商 管理机制 ．地底电缆 ．高效率汽车 事业伙伴 ．供货商 ．签约承包商 组织型态的转变 ．重新界定你所参与的比赛 CSN组织型态的转移 ．不要让你的顾客日常化 嘉实多(Castrol)的个案 嘉实多(Castrol)的逻辑是什么？ 一个客制化润滑油产品解决方案涉及了产品及服务，其结果在以下两点中得到证明： 成本下降 生产力的提升 组织型态的转变 重新思考顾客保证的过程 文件化 客户保证过程 初始的信息交换 管理调查 提案 执行 持续地改进 资料来源：嘉实多(Castrol) 最佳的产品定位不必然是最具获利能力或最佳的方法来服务你的顾客 指数 标准差 中数 指数 标准差 中数 2.0 5.86 11.98 4.0 58.68 57.15 16 系统锁定 1.2 7.7 7.29 1.6 28.14 22.38 67 全面性顾客解决方案 1.0 9.33 5.88 1.0 16.57 16.57 74 产品最佳化 从市场到账面价值 市场价值的增加 公司的数目 区隔(Segmentation) 优异的策略及管理的关键所在 区隔所有的事，但最重要的还是区隔出你的顾客与消费者(以亚洲联合利华公司为例) 顾客 消费者 第一层，现代的交易模式，建立系统及 事业的规模，常常产生国际性的反应及 预期冲突和合作 第二层，现的的交易模式，小型的采购 ，较倾向现金导像，多以及大部份的地 区业者 塑造及赢得 第三层，包括零售商、批发商、药妆店 、小型零售商 藉由成为唯一的供货商以建立ECR(效率 型顾客响应系统)的原则来达成系统锁定 第一层，分布在亚洲各地富裕的高阶LSM (生活型态管理)，该族群主要集中在高龄 单身者／职业妇女以及青少年族群 满足他们的需求及活力，提高生活时光的 质量、提供客制化的商品及解决方案 第二层，中阶的LSM集中在社会阶级中向 上移动以及设会阶级迁徙的族群 藉由以可负担的价格取得更高一级的渴望 品牌来达成升级的目标 第三层，较低一阶(但非最低阶的)LSM， 在该区域中正在发展的部份是较没有那么 多富裕的新兴消费者 在购物篮里只会优先考虑必须品 组织型态的转变 ．防止顾客把你大众化 伊势特曼(Eastman))化学涂布公司的个案描述 ．通路是非常重要的，他们“拥有”了顾客 印度斯坦(Hindustan)杠杆公司及墨西哥联合利华公司的个案描述 系统锁定 产品最佳化 一般通路／大量配销 全面性顾客解决方案 目标直接销售(墨西哥联合利华公司高度区隔市场的个案描述) 通路 大规模的直接销售(印度斯坦DE的个案描述 涂料及涂布产业 伊势特曼化学公司 配 销 商 涂料及涂布制造商 末端使用者 ．溶剂 ．合成树脂 ．添加剂 ．着色剂 第一层 - 偏向策略性解决方案的找寻者 第二层 - 大型的价格找寻者 第三层 - 最不被价格吸引的找寻者 第