王斓1月18日早会答辩.ppt

业务员认为会影响销售表现的事 ?年龄 ?向客戶建议投保的险种 ?性别 ?所缴保费 ?建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 ?向客戶建议投保的保额 ?公司的广告 答案： 以上都是“不会影响销售表现的事！” 只是“可以拿来做借口的事”。 实际上“会影响销售表现的事” ——改进销售表现的11种方法（1） 一、主顾开拓 1.对现有客户的再销售 2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一印象 4.事先预约 5.诚实自我介绍与说明拜访目的 6.亲身接触 7.目标市场开拓 实际上“会影响销售表现的事” ——改进销售表现的11种方法（2） 方法1：对现有客户的再销售 最好的准客戶来源自现有的客户档案。 方法6：请准客户的配偶一起参与面谈（1） 研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的机 会比其中一方参与要來得高。 方法8：不要害怕同业竞争 真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的 准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是真正要买的 方法10：成为客户家庭专属的业务员 如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力，把你当作是他 个人的保险代理人，就象他的律师和医生一样，是他的 专业顾问，那成交和再度购买的机会就大大地提高。 * 早会即将开始 主持人：王斓 2016年1月18日 流 程 1.奏唱司歌 2.舞动青春 4.敬业时间 5.专题分享 6.开心一刻 7.视频分享 8.主管有事说 3.美文欣赏 奏唱司歌 舞动青春 我 是 一 个 任 性 的 孩 子 也许，我是被妈妈宠坏的孩子 我任性，我希望每一个时刻 都像彩色蜡笔那样美丽 能在心爱的白纸上画画 画出笨拙的自由 画下一直永远不会流泪的眼睛 一片天空，一片属于天空的羽毛和树叶 画下露水所能看见的微笑 画下所有年轻的 没有痛苦的爱情画下想象中我的爱人 他没有见过阴云，他的眼睛是清空的颜色 他永远看着我，永远看着，绝不会忽然掉过头去 我想画下遥远的风景，画下丘陵长满淡淡的茸毛 让他们挨得更近，让他们相爱，让每一个默许 都成为一朵小花的生日，我还想画下未来 我没见过他，也不可能，但知道他很美 我画下许多因为爱他而熄灭的心 画下婚礼，画下一个个醒来的节日 我是一个任性的孩子，我想涂去一切不幸 但不知道为什么，我没有领到蜡笔 没有得到一个彩色的时刻 我只有我，我的手指和创痛 只有撕碎那一张张心爱的白纸 让他们去寻找蝴蝶 让他们从今天消失 我是一个孩子 一个被幻想妈妈宠坏的孩子 我任性 一个淡绿的夜晚和苹果 敬 业 时 间 理财二部 理财三部 理财五部 专 题 分 享 改进销售表现的11种方法 三、发现需求 8.与准客户建立融洽关系 9.在自己的办公室进行面谈 10.请准客户的配偶一起参与面谈 11.不要担心准客户和朋友参与面谈 12.不要害怕同业竞争 四、设计解决方案 13.依照客戶的需求来销售 14.强调保障 15.保持客观 五、说明解决方案与促成 16.向准客戶提出几种不同的解 決方案 17.明确提出建议 18.确保准客戶认同你建议的保 障足够 19.提供足够与正确的资讯 20.讨论偶发事件 21.讨论费用时要详细且从旁协 助了解 22.避免使用专门术语 23.教育准客戶 24.有耐心 六、后续动作/递交保单/服务務 25.让准客户觉得花的钱很值得 26.提供服务 27.成为客戶的家庭专属业务员 28.作一位高素质的业务员 方法2：建立熟识关系 主顾开拓的关键之一：有能力判断出谁是容易接近的准客戶。 客户总是先熟后买。 方法3：留下美好的第一印象 销售能不能成交往往取決于第一印象 所以业务员应特別注意自己的仪表 方法4：事先预约 最让准客户拒绝的方法，就是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶， 他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。 方法5：诚实自我介绍与说明拜访目的 大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关 您家庭的保险规划。 （常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能 在这些名称前加上“保险”两个字。 方法7：不要担心准客户和朋友一起参与面谈 很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。这也是为什么消 费者很少会主动购买寿险的原因之一：人们在考虑购买保险 时，都會找他们的朋友或家人一起参谋，从旁提供参考意見。 方法9：依照客户的需求来销售 销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步 就是协助准客戶确认他們的保险需求 超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原则，原則只有一个——就是依照客戶的需求來销售。” 方法11