银行保险专业化网点经营答辩.ppt

高阶主管之支持 突破行员排斥抗拒心态 了解客户关系 发挥客户资料库之最大潜能 为客户设计合适商品组合 通过整合，发挥源之最大效率 发展新软件系统与整合相关作业流程 发展合宜环境以让员工发挥最大效率 ··· ··· 主任不认同、不支持 手续费分配 银行人员开口难 银行人员技能欠佳 如何保持销售激情 常见障碍 上级、同僚、下属对其的影响 精诚所至、金石为开 利、义、理并施 从思想上将其增员 帮助其克服畏难情绪 示范、辅导 配合竞赛、激励 设定不同阶段的销售动力 改进办法 订立计划 广泛接触 重点经营 选定重点 复制成功 沟通 培训 策划 服务 业绩管理 成功的网点都是相似的 不成功的网点各有各的问题 以点带面 相互辐射 复制成功 ?? 太忙，没时间 你们忙我知道，这不要你太多的时间，利用空闲时间做简单宣传，如递一张折或一句话促销，如：这是我们新开办的投资分红业务，回报高，而且不收税。 拒绝问题处理 保险是骗人的，没人要 如果保险是骗人的，政府还能让我们卖吗？你们银行的领导还能让你们卖吗？况且我们公司通过银行已经销售了近几十个亿的保险，这还能说是骗人的吗 有人买，我们一定会帮你卖 非常感谢，我知道你一直对销售保险也挺重视，不过，保险不同于一般的商品，它不像衣服，你挂起来就会有人来问，你要不停地给人去说，去讲才行，其它网点的经验也说明了这一点，所以，你不能只等到别人来问，还要主动向客户来推荐。 网点自身在系统内的地位如何 网点的存款量、中间业务的历史表现如何 网点的客户资源 网点领导人对保险业务的态度 网点整体的经营风格、工作氛围 网点人员的销售意愿和技能 其他保险公司与该网点的合作如何 其它保险公司成功或失败的原因 选定重点——网点调研 柜员介绍次数 客户询问次数 客户总数 月均人流量 日均人流量 次/日 次/日 本年计划 完成 任务 比例 活期 定期 人流量 个人资料 姓 名 网点人员资料 负责人 电话 地址 历史数据 存款状况 名称 网点资料 网点资源卡 相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料） 人际关系： 健康状况 专长： 爱好： 学/经历： 年收入 参加工作时间 职务 所属网点： 籍贯： 身份证号： 已婚 未婚  其他 地址： E-mail： 电话： O H MP 生肖 星座 血型 生日： 姓名： 男 女 编号： 影响力中心资料卡（正面） 11 业务冲刺 8 5 乔迁 2 10 7 度假 4 1 生日 其它 12 联谊活动 家人 旅游 9 子女入学 医疗制度 投资理财 6 竞聘岗位 退休基金 团队管理 3、 个人发展 应拜访月、拜访事宜 关心话题 影响力中心资料卡（反面） 步骤一：抓住支行关键性人物 步骤二：寻找标杆网点 步骤三：抓住网点关键性人物 步骤四：寻找网点优秀执行人员 选定重点步骤 订立计划 广泛接触 重点经营 选定重点 复制成功 沟通 培训 策划 服务 业绩管理 以利诱之 以情动之 以德服之 嘴甜 脚勤 心诚 学博 重点经营的原则 沟通 送礼 请客 激励 服务 培训 联谊 宣传 重点经营的方式 同支行：分管行长，个金科科长 业务进展情况、竞赛结果汇报；及时了解银行政策；加深理念、文化渗透 同分理处、储蓄所：所主任、柜员 建立良好的合作关系，取得配合；重点启动、以点带面；提高销售技巧；激励方案推进；网点交流经验 沟通——分层级 （一）与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化他 汇报个分理处的业务进展、竞赛活动 每两周至少有一次拜访，做好信息的上传下达 及时了解银行政策、动态 加深理念的沟通和渗透 （二）与分理处主任沟通的主要环节 是网点业务推动的核心 召集所主任会议，培训险种、话术 每两周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性 （三）与储蓄所主任沟通的主要环节 宣导代理业务是银行业务的一个方面 积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任 主动为他们办一些力所能及的事 能为所主任就网点管理提供建议 （四）与网点员工沟通的主要环节 体会他们的辛苦与不易 关心其个人、家庭 适当的利益刺激 1、以利诱之——从手续费方面去激励 收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益 多讲数字化的东西，不讲抽象的语言，用能感受到的实惠来提升他们的兴趣 理财产品的收益更加丰厚，使客户与银行均得益 2、以情动之——运用情感性语言去建立关系 朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有更深层次的动力(我会在你的支持下做得更好) 真诚待人，终会有回报 关键时刻关键动作会取得意想不到的效果 建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是他们快乐，我也快乐 3、以德服