银行保险销售技巧综述.ppt

银行保险销售技巧 主讲：XXX 1995年——1999年 2000年以后 银行保险发展的必然趋势 “三赢”的概念 空间巨大 市场的需求 认识推销 推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。 趋利避害 建立积极正确的推销观念 树立推销观念：以客户为中心 了解推销本质：满足他人需求、达到自己目的，是双赢的结果。 认识推销工作：帮助别人，成就自己。 建立推销精神：诚信+专业+持之以恒 两个概念 专业推销：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定具体目的的推销。 专业化推销：是专业推销的升华，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。 银行代理销售步骤 选择客户群 主动介绍（说明） 促成 客户的购买心理 注意 兴趣 了解 购买欲望 比较 行动 满足感 引入说明的窍门 _________ 是用简短的介绍引发客户的关注 说明的方法 类比法 举例法 比喻法 展示法 说明的技巧 最佳位置（人与人之间的三种空间） 用笔指点（少用手） 目光（正视对方） 让数字有意义 掌握主控权，并注意时间 调动客户的参与意识（营造良好氛围） 如何营造良好氛围？ 倾听： 心无旁鹜 适时适度回应 澄清问题 有效提问： 需问的问，不相关的不问 由事实问题过渡到感觉问题 赞 美 真诚 赞美被人不曾赞美的地方 赞美被人的缺点 注意：恰如其分，适可而止。 否则就是：PMP 异议处理 本质： 人之常情、 自我保护 拒绝原因： 不了解、不信任 正视拒绝： 拒绝是成交的开始 异议处理的原则 先处理心情，再处理拒绝 诚实恳切 充满自信 异议处理的方法 正面回答法：是的——所以—— 间接否认法：是的——但是—— 反问法：为什么？是什么？ 注意：不要与客户发生争吵 促成流程 取得客户购买信息 填写投保单 收取保费 促成的方法 激将法 二择一法 行动法 一句话：早保早受益，还有10天犹豫期。 * * 1、有闲钱，但没有好的投资渠道。 2、买国债没买到。 3、存单到期，钱要取走。 4、客户群以40岁---60岁之间者居多 5、宣传咨询法 6、合作法 如：我们行现在代理一个新的理财工具，利息高、无风险，还免税。 *