古井小坛市场运作标准手册预案.pptx

古井小坛市场运作标准手册 2015/11/15 前 言 安微古井淡雅酒业销售有限公司从成立之初就定位为顾问式酒类综合服务供应商，不仅仅是将产品提供给代理商，更重要的是通过“产品输出、策略输出、管理输出和人才输出”四个输出指导代理商如何做市场、如何管队伍、如何提升自己，帮助经销商提升组织竞争力是我们的独特优势！我们致力于帮助中小经销商的成长，坚定不移走可持续的发展道路。“管理+保姆式服务”的行为理念赢得了众多商家的赞誉！ 安微古井淡雅酒业销售有限公司能够为代理商提供的服务有： 为分销商提供优质的可持续发展的品牌——古井贡酒 帮助分销商建立一支专业化的市场运营团队，同时输入一套标准管理工具（15286工程），提升经销商的内部管理水平 嵌入式管理——每个分销商配备一名业务操盘手，并入经销商队伍，协助分销商管理队伍，确保15286能够落实到位 承担分销商销售人员的基本工资——为经销商提供销售人员的基本工资，要求经销商必须建立专职的古井贡酒销售团队，提升执行力 为经销商提供贴地的市场策略方案，指导经销商如何运作古井贡酒，提升经销商的市场运作水平，提高古井贡酒的销量 每个季度为经销商和其团队提供一次针对性的培训，帮助经销商成长，提升经销商队伍的作战能力 及时的费用核销——市场投入由安微古井淡雅酒业销售有限公司的业务操盘手通过费用管理系统OA申请，投入执行后由我公司操盘手负责整理费用和核销手续，市场部实地检查，检查合格后及时核销，解决经销商的后顾之忧 前 言 15286工程 ? 1支队伍 5个定岗 2个会议 8个步骤 6个标准 目 录 15286工程具体内容 1 2 制定目的和意义 一、制定目的和意义 白酒在品牌和产品品质没有问题的情况下，必须进行精细化的市场运作才能快速起量。 分销商要想快速成长，必须从内部管理到市场运作进行系统化的运作。 标准化手册的制定有助于快速复制推广，让更多的经销商成长，让更多的市场起量。 标准化手册的制定能够快速帮助业务人员成长。 二、15286工程具体内容 1支队伍——帮助分销商建立一支能打战、打胜战的队伍 一、队伍的重要性 市场运作的好坏，经销商队伍的能力是关键决定因素 人才和管理是任何经销商想要做大做强必须突破的瓶颈 品牌是属于厂家而不是属于经销商的，只有人才和网络才是经销商最大的财富 能否招到人、留住人、用好人，经销商老板的意识和能力是最关键的因素 配备标准 人员数量 车辆配备 200个自然网点 配备1名业务员 厢货/电三轮车/面包车 二、人员及车辆配备原则 一个业务人员最多只能管辖200家匹配网点，超过这个数量就会存在维护不到位的现象，管辖的匹配网点数量太少会存在业务人员工作不饱和的情况 城区可以使用电动三轮车，这样方便送货及时和回访及时，同时也能节省油费等开支。如果城区因为城管等因素不让使用电动三轮车，可以考虑城中心区域用采取访送分离，即业务员骑电动车去开发终端（电动车可以由业务人员自备，经销商发电动车补助），拉到订单后再由司机统一配送和结账，城区外围部分可以考虑继续使用电动三轮车送货 乡镇使用小厢货送货和拜访，一辆车两个人员，一辆车大概能管辖150家左右的网点 二、15286工程具体内容 1支队伍——帮助分销商建立一支能打战、打胜战的队伍 三、人员招聘对象 以下岗中年妇女、中小酒店的服务员、刚毕业的大专生、身边的亲戚等为首选 其它商贸公司招聘一部分有快消品经验或者酒水经验的业务人员 四、人员招聘渠道 同行熟人、朋友、员工介绍，可以设置人才推荐奖励，凡是经介绍试用合格后就可以给相关推荐人一定的奖励 中小酒店里的服务员、商超里的促销员等挖掘 粘贴单页广告、电视字幕、当地报纸广告等 人才市场的招聘 58同城、同城论坛等网站上招聘 校园招聘 备注：目前人员难招是所有分销商都面临的困境，但是同时在这种困境下有些商贸公司能迅速招到人而有些公司却迟迟招不到人，这里面最核心的因素就是老板的思想意识和薪资水平。同时建立属于自己的招聘渠道比较重要，一般情况下熟人介绍、电视字幕广告和酒店服务人员挖掘比较容易招到人。 二、15286工程具体内容 1支队伍——帮助分销商建立一支能打战、打胜战的队伍 五、人员薪资考核制定原则 满足人员基本收入，跟同行比具备一定优势的原则，尤其是才成立的小公司基本工资必须高于同行，否则很难吸引人才 业绩导向，只认功劳不认苦劳的原则，销售型的公司必须通过业绩让一部分员工拿高工资，让其他人有榜样有希望，不能平均主义 公平、公正，公开的原则，不能私下操作，让员工互相猜忌、怀疑，必须先小人后君子，将绩效制度制定的详细透明，按制度办事，不能随意更改 易于理解和操作，不能将工资方案和考核办法制定的太繁杂，要简单易解易于核查结果 奖优罚劣，奖勤罚懒，奖为主，