〈畅销书〉市场营销书籍集萃0006-定价定天下{精品}.pdfVIP

1 《定价定天下》 作者：李践 书评 1：商家与消费者的迷藏游戏 商家与消费者的迷藏游戏 商家与消费者，可以说是一对欢喜冤家，双方都想互相了解，但都不想被对方摸 清底细，尤其针对商品定价，双方大玩捉迷藏。一个以各种办法来诱导顾客，获 取利润；一个总想着自己是否被蒙骗，是否买到了性价比高的商品。这时候，大 家都想站到更主动的位子上，商家想尽办法学习定价新策略，消费者也想搞清楚 商家如何定价，以最大限度地让自己的消费有价值。那么，究竟怎样才能结束这 场看似无尽止的迷藏游戏？究竟什么才能平衡商家与消费者之间的利益？李践 先生的《定价定天下》给出了答案：有效定价。 《定价定天下》明确指出：企业家在定价时，必须从消费者的需求出发，而消费 者关心的是商品的价值；定价必须充分体现商品价值，得到消费者的认可并被接 受，同时这个定价又为商家带来利润，这样，双方势必达成交易。所以，有效定 价成为关键。这个观点也是本书的精髓，以此为基准，作者亮出自己的定价绝招： “8+1 定价策略”、“六步定价法”。这些定价策略较之过往的成本定价、竞争 导向定价、一物一价等，有一个最实质的进步，那就是定价再不是企业家单方面 的决定，定价再不是只考虑企业自身的成本和利润的行为。从这种意义上来说， 李践先生的这种定价战略及方法，已经完全颠覆了传统的定价思维，并且把定价 提到一个极其重要的位置――会定价的企业家才是真正的企业家！ 同时，李践先生在书中告诉了企业家消费者的消费习惯，这样，他就把商家与消 费者最终拉到了一起，使双方大大方方心无芥蒂地做到一起，追求一个共同的目 标。窃以为，这就是李践及其《定价定天下》的真正意义，这是一种站在高处的、 真正领悟了市场的企业家做出的点拨，体现着一种宽广的胸怀。 不过，不要以为这样的胸怀会通过理论来表达，这种胸怀与抱负竟然是通过如此 精简的文字阐释出来，而且，为使读者轻松阅读，每页内容还绘有颇为形象的图 片，图文相得益彰，另人读过看过印象深刻。专业的定价，在这本书中，成为浅 显易懂、容易执行的具体办法，这正是传说中的深入浅出。 书评 2：我的定价武器 我的定价武器 2 作为一名广告公司老总，过去，定价对于我来说，一直是个头疼事。定高了，客 户找其他公司了，毕竟现在广告公司遍地开花；定低了，又怕赚不到钱。当然， 我们也尝试各种办法。 我采用成本定价，成本再加上些利润，定价已经很低了，基本第一单都赚不到多 少钱，我只是想留住老客户。即便这样，客户反响还是不够强烈，都还在货比三 家。另一方面，竞争者都在调整价格，大有打价格战的势头，大家都在私下里探 听对方情况，都在搞市场调研。其实大家都知道，一旦打价格战，将没有一方获 胜。 也是考虑到这些，我就决定向成功人士学学定价策略。这时候，我的朋友，也是 一位企业老总，他向我推荐李践先生的图书《定价定天下》。我一般不轻易接受 那些书本上的方法，觉得大多都是理论之谈，拿到企业的实际管理操作中可能不 太适用。对于李践先生，我有所耳闻，知道他一位知名企业家，是广告界的厉害 人物，曾带领风驰集团发展为全国最赚钱的广告公司之一。鉴于他跟我同行，我 决定再好好了解一下他。 我从网上下载了一些李践先生的资料，原来他还曾是李嘉诚旗下 TOM 集团的总 裁，现在，他是一名教育家，希望把自己近 20 年的企业经营经验拿出来和大家 分享。看到这里，我有些感动。就这样，我把他的《定价定天下》买来。 我是一口气看完这本书的，看了下表，只用了一个多小时，我也很惊讶，我家里 和公司有很多经管类书，没有多少能看完的。我想这不仅缘于这本书在写作上的 一些特点，比如只教方法，重点内容突出，搭配图片等；对于我当下的需求来说， 更重要的是这本书的内容吸引了我。 从这本书中，我明白了自己陷入的定价误区――采用成本定价，只从自己的角度 考虑问题，而客户根本不会关心我花了多少成本，他关心的是商品价值；而且， 我还犯了“竞争导向定价”的错误，跟着竞争对手调价。细想一下，幸亏我还没 有滑向低价深渊，否则后果不堪设想。 我现学现用，根据公司所处的市场境况，我决定采用李践先生的“价值定价”和 “差异化定价”策略。锁定高端客户，这才是我们的铂金客户，研究他们的需求、 消费方式，进行产品创新研发，加大创意设计的力度，引入新材料，着力创造产 品延伸价值，强化服务体系，使产品大大增值。要想在激烈的竞争中站住脚，照 李践先生的话来说，就得“把相同卖得不同”。同时，我还要开展产品差异化研 发，细分市场，针对市场需求将产品分出不同等级。这样，我就可以把公司的中 高端产品提价，将低端产品维持市场价。然后，我还要和营销副总对销售人员进 行培训，所有销售人员面对客户时，必须告诉客户我们的新产品和服务为其创造 的新价值，相对过去产品