大客户营销理实战训练.doc

《大客户营销管理技能提升实战训练》课纲 主讲：张唯一 【课程背景】　顾问造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用大额订单的销售、大客户销售等。本课程详解顾问式和，并帮助专业销售人士制定成功的策略在体验中。 关于学习的探讨 知之为知之不知为不知，是知也。 三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。 君子见贤思齐，见不贤而内自省。 你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。 河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？ 大客户营销人员的自我认知 知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。 “先成为”的创新思维理念 大客户销售顾问式技术 销售的原理 销售销的是什么？ 售的是什么？ 客户买的是什么？ 我们卖的是什么？ 客户购买行为的动力源 销售的两种类型的对比 告知型与顾问式销售的定义 顾问式销售的优势 顾问式销售的四种模式 单对单的销售模式 单对多的销售模式 多对单的销售模式 多对单的销售模式 顾问式销售的三大战场 对方熟悉的战场 我方熟悉的战场 双方都陌生的战场 顾问式销售的高效沟通技巧 沟通前的准备工作 对自我的沟通 两种必须的心境准备 勿入“直爽”误区 对客户进行全方位了解 问话技巧 四种问话模式 开放式 封闭式 选择式 反问式 六问成交图 聆听技巧 聆听是种修养 聆听的四个层面 聆听的7个技巧 赞美技巧 说服力 说服表达三要素： 建立快乐心锚 鬼谷子说服术五大禁忌 鬼谷子经典说服术 非正式沟通 学习一流剑客精神 〔案例：来自《英雄》的启示〕 整合资源提高公关能力 〔案例：新兵排长的转变〕 马斯洛需求理论的理解运用 大客户顾问式销售的十部曲 销售前准备工作 机会属于准备好的人 健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕 积极的自我心理暗示 〔《吸引力法则》的运用。视频〕 上善若水，善利万物，而不争，故无忧，及大争。 专业形象塑造个人品牌 〔形象投资数学公式〕 详细准备专业资料等见证物品 再次充分了解客户的所有资料 客户定位 谁是我的顾客？ 遵循20/80法则 黄金客户的七个准则 开发客户的步骤 设定目标 计划：格物致知〔随时随地找到方法的方法〕 采集：充分利用一切资源 有效数据数据分析 回访：有的放矢，深入了解顾客需求 重点数据分析 准客户分类并制定工作计划 立即行动 总结 建立客户信赖 形象专业 礼仪到位 权威见证 名单见证 身边物件见证 媒体见证 资料见证 高效沟通技巧 了解客户需求 是否已经拥有同类产品 从前购买产品的感受 对你的产品兴趣了解有多少 客户的个人喜好有哪些 客户家庭成员情况 客户的人际圈环境 客户六句永恒的问话 介绍产品塑造价值 100%相信自己，相信产品 配合客户的价值观 引导客户的价值观 一开始就介绍最大的好处〔案例：西装与领带〕 让客户多参与体验〔案例：卖鞋的启示〕 产品带给客户的最大好处是什么 做竞争对手比较 绝不贬低竞争对手 遵循30/70原则 用我们的三大优点对比对方的三大缺点 解除客户反对意见 客户也会有错，关键是你的解决之道 充分了解客户反对意见产生的原因 〔 客观看待客户的反对意见 提高服务力 良好的沟通技巧运用 两大禁忌：指责与争吵没有赢家 成交要点 信念：只有成交才能帮助到客户 成交的关键在于成交 结果是被要求出来的 敢于迅速成交 准备计算器，发票等必要的工具 成交后合理避险〔案例：痛失十万订单的小李〕 良好售后服务形成转介绍 售后服务是真正销售的开始 〔案例：乔吉拉德与邮递员的故事〕 行动迅速要求转介绍 我的客户我不去服务，竞争对手乐意代劳。 〔 打造忠诚客户的过程 〔案例：青岛小刘的第一个员工顾客〕 大客户销售障碍处理 大客户销售障碍的正确认识 大客户经理的六大自身障碍的破解方法 〔经典案例分析〕 客户障碍的七种类型 〔经典案例分析〕 大客户经理的应对策略 排除障碍的六个要点 避免争论 避开枝节问题 即不要伤感情，又要排除障碍 确定排除障碍的时机 先发制人排除障碍 正确对待客户的心理障碍 3、经典案例 价值观与使命感 你的能量源于你对责任的承担！ 你的理想与胸怀决定你未来的成就！ 【讲师介绍】 张唯一 国家注册高级管理咨询顾问北京大学M