房地产销售案场逼定技巧精编.pptVIP

　　置业顾问陪同客户取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多看一下。置业顾问心想：“必须抓住他最冲动的这一刻，一定让他痛下决心”。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道：先生，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时间了。 　在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。完成时间：晚上8点钟。历时5个小时 实战案例：先付款后签约 第十四招：临门一脚——塑造痛苦 成交是下一次销售的开始，销售人员只有不断总结销售成功的原因和经验，提升自身能力，才能使自己成为最优秀的置业顾问 请你在接待完一个客户以后，都花两分钟问一下自己： 1.销售过程中销的是什么？ 2.销售过程中售的是什么？ 3.在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识-价值的体现。 4.在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 5.在销售过程中，我是否得到了竞争的情报-竞品的了解？ 6.在销售过程中，我是否明白知道客户的真实需求-显性、隐性需求客户心中在思考什么？ 7.在销售成功后，我是否与客户建立了信任关系、怎样使之成为朋友后续销售？ * Thanks for your attention Wish you a good day! * * 置业顾问：你好！欢迎参观**项目 客　　户：你好！我过来了解一下 置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户） 客　　户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础） 置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊…… 　　　　　接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会…… 第三招：望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 38P 第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 二 例一 例三 例二 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力 例四 利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！ 销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同…… 销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。 样板房、看楼通道、销售中心等各处，销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套单位已售，不要再推该单位 案例：接32P 置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：**项目是**地产打造的新型豪宅，有高层、别墅等产品。请问您是打算投资呢还是自己住呢？ 客　　户A：打算投资，我在深圳有套统建楼，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。 置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？ 客　　户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。 第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 实战案例： 置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了 置业顾问A：点头 置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，　非常划算，很适合投资。 置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了 客　　户A：这么快？你们卖得不错啊？ 置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是开发商的老业主 第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 实战案例： 客　　户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？ 置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！ 客　　户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复 客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了**项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇…… 第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 实战案例： 40P 与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为