种植者和决策影响人管理(完整)详解.pptx

种植者和决策影响人管理 什么是卓越的营销和销售（MaSE） MaSE代表先正达通过以下方式走上成为一家“世界级”的营销和销售公司的旅程： 为营销和销售开发实用工具和概念 在不同的国家间共享最佳实践经验 提高我们员工的技能 MaSE六支柱中的每一个都是为推动当地走向市场战略的圆满执行而设计的。 种植者和决策影响人管理（GIM）是MaSE的六个植株之一。 具体的说GIM专注于： 对市场和种植者进行细分 开发产品和服务 管理决策影响人 目标 GIM的目标是“专注于种植者”意思是： 首先，理解种植者的需要和希望 然后，开发产品、服务、市场计划、渠道和传播策略来满足这些需求。 学习本模块以后，我们可以： 理解MaSE的GIM流程 理解我们为什么要进行市场细分，以及细分市场的类型 理解如何建立产品或服务和管理的接触点 理解如何管理决策影响人 市场细分 在本课中，我们学习市场细分的过程如何帮助我们： 达成商业选择 获得洞察力 制定更好的营销和销售行动计划 课程菜单： 什么是市场细分？ 为什么要细分市场？ 市场细分的类型 功能需求细分 市场环境细分 种植者市场细分 概要 什么是市场细分？ 市场细分指将我们的客户划分为若干有意义的组，或称细分市场。 市场细分帮助我们确定如何为一位客户提供更好的服务，以及我们是否确实要向一位客户提供服务。 市场细分 什么是细分市场？ 细分市场指一群对特定产品/服务或价值主张作出相似反应的客户。 他们可能具有相似的需求或说希望、价值和优先排序。 市场细分 为什么要细分市场？ 进行市场细分最常见的原因是为了通过以下的方式使我们的营销和销售活动取得更好的效果： 更好的理解客户的需求 量身定制可以满足实际需求的产品/服务和解决方案 设计“说服”客户的最佳方式 提出更好的品牌定位，启动更好的产品开发计划，从而满足客户的需求 市场细分 市场细分的类型 GIM支柱介绍了三类市场细分： 功能需求细分 市场环境细分 种植者细分 需要采用的市场细分类型取决于具体情况及目标。 市场细分 功能需求 市场环境 种植者 功能需求细分 它是什么？ 功能需求细分总是基于特定作物病虫害类别。它将一种作物病虫害类别划分为若干具体需求区域。 需求区域的划分同时设计技术和经济因素。 单击链接查看一些共同和附加需求区域。 特定国家的例子：美国 市场细分 功能需求 市场环境 种植者 共同需求区域 市场细分 市场细分 附加需求区域 市场细分 功能需求细分 如何实现？ 步骤一、顶级作物病虫害分类 步骤二、按作物类型所作的功能需求标识 步骤三、进一步细分 市场细分 功能需求 市场环境 种植者 功能需求细分 市场细分 功能需求细分 市场细分 功能需求细分 基于你刚刚学到的内容，你将开发一个功能需求市场细分。 取你所在国家的一个作物病害类别（如蔬菜杀菌剂或谷物除草剂）： 你会如何进行市场细分？ 你的市场细分工作将基于什么基本原理？ 细分的关键需求都有哪些？ 哪里的机会最有潜力获得高价值？ 市场细分 功能需求 市场环境 种植者 市场环境细分 什么是市场环境细分？ 市场环境细分根据以下因素的某种组合，将一个国家按不同地理位置划分成若干小市场： 地理 作物 销售渠道 农场类型及决策影响人 市场细分 功能需求 市场环境 种植者 什么时候采用这种细分？ 市场环境细分的目标是帮助开发本地化的“走向市场”市场战略，它也可以用于帮助构建销售团队。 市场环境细分仅对有一定市场规模的国家和地区有价值。 下面是巴西的例子： 中西部（CW） 中东部（CE） 南部（S） 市场细分 巴西市场环境：中西部 客户 大型/工业化客户 30%大豆农户5000公顷 企业家（高科技） 基础设施投资 农用化学品市场 11亿美元 先正达的份额 22% 市场细分 巴西市场环境：南部（s） 客户 通过合作者形式得到服务的小农户 95%大豆农户200公顷 水果出口产业 农用化学品市场 8亿美元 先正达的份额 20% 市场细分 种植者市场细分 种植者市场细分基于以下标准将种植者划分为不同的组 价值 行为 态度 市场细分 种植者市场细分 基于价值 这是什么？什么时候采用这种细分？ 价值细分指基于价值对种植者进行的细分 态度是价值细分中要考虑的因素 案例德国 市场细分 态度是价值细分中药考虑的因素 农场规模/耕地面积 预期投入支出（每公顷作物的平均投入*耕地面积） 目前先正达产品的支出（实际销售交易记录/或口袋份额） 客户终生价值/评分（预期长期利润、收入减去服务成本） 市场细分 价值细分—德国 市场细分 市场细分 种植者市场细分 基于价值 这是什么？什么时候采用这种细分？ 基于价值细分用于帮助确定什么时候从事以下经营活动在经济上市可行的 直接与种植者互动 为种植者提