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專业销售技巧培训手册
专业销售技巧 培训手册 内容提纲: 市场细分和开拓 品牌培训课程 准备和电话约访 初次接触面谈 产品说明和促成成交 拒绝处理技巧 自我管理提示 市场细分和开拓 直接货主: 大客户 月销售金额100万以上 中小客户 月销售金额100万以下 小型企业 各代理公司 供应商 目标客户 企业采购部经理 销售公司采购部/操作部经理 区域市场细分 市场开拓的方法 现场演示 免费提供解决方案 产品宣讲会 企业联谊会 有奖问卷调查 免费试运行 各种通讯手段:信函、传真、电话、mail 准备客户名单/收集 专门的渠道:行业协会、网络等 黄页号码簿 报刊媒体广告 朋友介绍 广告/文印 同质市场业务人员 准备和电话约访 1、准备工作 仪态准备:服饰、头发、皮鞋、公文包、体态 资料准备:名片、公司介绍、调查问卷、照片、DVD影片 资料、合同、客户背景资料 心理准备:微笑、自信、自我暗示、心理预演 2、突破秘书/前台过滤 公事公办、迅速突破 您好,我是广东某某公司的,有一些关于××方面的事宜想找一下贵公司的王经理,麻烦您转一下,谢谢!! 请求帮忙,礼貌周全 您好,我是广东某某公司的,我们有一些重要的××方面的资料要送给(寄给)贵公司的销售部经理,他贵姓?他现在在吗?我可以和他直接沟通一下吗? 3、电话约访作业流程 自我介绍:您好,我是……… 见面理由: 是这样的,我们是一家提供××服务的企业,并且在同行业里率先通过××认证,有关于我们服务的详细资料想赠送给您,不知道您什么时间比较方便呢? 二择一要求见面 我想和您约个时间,相信我带给您的资料您会非常喜欢的(对您的工作肯定有很大的帮助),那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢? 拒绝的处理 您可能误会了,我们并不是向您要推销什么,只是想和您认识一下,我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的,也是您所关心和感兴趣的,我明天上午来还是下午来会比较的方便? 4、电话约访要点 见面理由:好奇开场白 热词:增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢…… 主要诉求点:见面,只需要15分钟 表达方式: 委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟 二择一见面:多次要求,胜券在握 5、电话约访常见的拒绝 很忙、没时间 暂时不需要 对你们不够了解 把资料传真过来 有需要会打电话的 我们已经有了专门的公司提供 四、初次接触面谈 1、初次接触面谈的目的 了解准客户的背景资料 建立双方的信任感 寻找潜在的需求点 2、接触技能 寒暄: 聊天式拉家常 用开放式的提问 个人和企业话题 赞美: 认同、肯定、欣赏 象您这样……真不简单啊! 看得出来……向您请教! 聆听: 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍 3、人性行销公式 认同 + 赞美 + 转移 + 反问 认同语型: 那很好啊 那没有关系的 您说的很有道理 您这个问题提的很好 您的意思是说 赞美的语型 向您这样,…… 看的出来,…… 真不简单,…… 向您请教,…… 听说您,…… 转移语型 您的意思是…还是… (分解主题) 这说明…只是… (偷换概念) 其实实际上…例如… (说明举例) 所以说… (顺势推理) 如果…那当然… (归缪引导) 反问语型 您觉得怎么样(认为)呢? 如果…是不是就…呢? 不知道(不晓得)…? …您知道为什么吗? …不是吗(可不是吗)? 4、连环发问: 寻求需求点的三段问法 1、客观现象 2、寻找原因 3、解决方法 举例: 寻找需求点 需求分类 明显性需求:客户能将其要求和期望作出清楚的陈述 隐藏性需求:客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话,而且有时会有意想不到的效果。 封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏 开放型询问在大生意中起到了重要的作用 6、询问需求 状况询问 问题询问 暗示询问 需求-满足询问 状况询问 搜集有关客户现状的问题 问题询问 针对客户的……提问,引诱客户说出隐含的需求 “制 造 问 题” 暗示问题 询问客户关心的问题 产生的后果的询问 “扩 大 问 题” 需求满足提问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 五、产品说明和促成 1、展示说明的技巧 让客户参与,感官,身体动起来 感性空间,目光交流。 掌握主动权又符合人性,多认同对方 多用展示资料,图片、举例、佐证等 化大为小的费用,让数字含义丰富 2、说明公式: 利益 + 特色 + 费用 + 证明 介绍利益,强调特色 化小费用,物超所值 辅以证明,铁证如山 3、促成的技巧 假设成交法 您
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